Как убедить, что ты прав

Когда мы говорим о громкости при оценке стилей убеждения, мы берем за основу две из так называемой «большой пятерки» черт личности — экстраверсию и уступчивость (остальные три черты — эмоциональная стабильность, добросовестность, открытость новому опыту). Более подробно об этих пяти факторах личности и их корнях можно почитать в любом стандартном учебнике по личностной психологии. Например, в книге Сары Хэмпсон, «Достижения в области психологии личности» (Sarah Hampson, Advances in Personality Psychology. Philadelphia: Psychology Press, 2000).

Экстраверсия измеряет степень открытости человека, его общительности и уверенности в себе. Она часто приводит к успехам в продажах и лидерству (см. Timothy A. Judge and Joyce Е. Bono, «Five-Factor Model of Personality and Transformational Leadership», Journal of Applied Psychology, Vol. 85 (2000), pp. 751–765). Промоутеры, как правило, более экстравертивны, их балл для утверждений «Б» выше, а для «Г» — ниже. Командиры и Шахматисты, говорящие тише, традиционно менее экстравертивны — у них будет высокий балл за «Г» и ниже — для «Б». Адвокаты — посередине между этими двумя.

Чтобы вычленить Водителей, мы используем «уступчивость» из «большой пятерки» и напористость из системы оценки экстраверсии. Уступчивость показывает умение людей «легко ладить с окружающими», поддерживать мнения других, приспосабливаться и сотрудничать. У Водителей обычно низкие баллы за уступчивость и высокие за уверенность в себе.

Промоутеры, как правило, получают более высокие баллы и за уступчивость, и за экстраверсию. Опять же, Адвокаты — посередине (см. Dave Bartram, «The Great Eight Competencies: A Criterion-centric Approach to Validation», Journal of Applied Psychology, Vol. 90 (2005), pp. 1185–1203).

Читателям, заинтересованным в получении более детализированной информации о своем стиле убеждения, мы рекомендуем искать подробные психологические практики, связанные с самоконтролем, межличностной ориентацией, экстраверсией и уступчивостью. Последние две черты, как отмечалось выше, являются частью «большой пятерки».

ПРИЛОЖЕНИЕ В План ведения процесса убеждения

Шаг первый: оценить обстановку

Идея

• Какую проблему решает моя идея?

• В чем причина этой проблемы?

• Почему моя идея лучше, чем альтернативные решения?

Этапы стратегии

• Кто принимает решение?

• На какой стадии моей поэтапной стратегии понадобится человек, с которым я сейчас собираюсь поговорить?

• Каковы конкретные цели этой встречи (получить прибыль/доступ /позитивное отношение/разрешение/одобрение/решение/ресурсы, договориться о порядке осуществления идеи)?

• Какой вид общения (личная беседа, телефон, мейл и так далее) лучше использовать?

Шаг второй: преодолеть пять барьеров

• Какие у меня отношения с человеком, на мнение которого я хочу повлиять?

• Могу ли я улучшить эти отношения?

• На чем основывается доверие собеседника ко мне? Могу ли я сделать упор на эти основы?

• Какие каналы коммуникаций мне лучше использовать (полномочия, рациональность, визуализация, отношения, интересы, политика)?

• Нужно ли подкорректировать мой стиль?

• Какие убеждения и ценности собеседника могут повлиять на принятие или отторжение им моей идеи?

• В чем заинтересован собеседник, и как я могу помочь ему получить желаемое?

Шаг третий: сформулировать свою идею

Используя информацию, полученную в ходе выполнения шагов 1 и 2, сформулируйте свою идею так, чтобы она прозвучала как можно более привлекательно.