Как убедить, когда вас не слышат

Истинная цель звонка — напомнить об обещании. Она достигнута посредством скрытого управления: адресат сам о нем вспомнил. Мишень — усиление чувства ответственности адресата, вовлечение — сообщение новой информации, фон — демонстрация положительного отношения к адресату (доверие к его исполнительности, забота о его информированности). Все это побуждает выполнить данное обещание.

Как «выбить» финансирование

Советская история знает случаи, когда руководители ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. Использовали при этом прием, подобный следующему:

На строительство Белорусского государственного университета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить администрацию, что это не решит проблемы университета, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания, длина которого превосходила профинансированный в 4 раза. Когда были сделаны цокольный и частично первый этажи, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали в Бюро ЦК компартии Белоруссии. Встал вопрос о снятии его с должности. Однако ректор продолжал доказывать, что без большого здания университету не обойтись

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было — не бросать же недостроенное здание на центральной площади города напротив Дома правительства… Сейчас оно украшает площадь Независимости в Минске.

Как убедить вернуть взятое

У Александра Гумбольдта некто взял почитать 1-й том редкого двухтомника и не торопился его отдавать Тогда ученый послал ему и 2-й том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Двухтомник был немедленно возвращен с извинениями.

Как приучить к новому продукту

После появления во Франции картофеля никто не желал его выращивать. Никакие призывы и увещевания не помогали преодолеть предубеждение относительно этой новой для крестьян культуры. Тогда знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился от короля указания выставлять днем охрану около его картофельного поля. После этого по ночам соседи начали выкапывать картофель и сажать его у себя на огородах. Так агроном добился распространения во Франции этой ценной культуры

Модель скрытого управления выглядит в данном случае так:

Вовлечение — установка охраны привлекла внимание, показала ценность культуры и вызвала желание ею обзавестись (мишень воздействия). Побуждение — предоставленная возможность украсть, фоновое обеспечение — наличие перерывов в охране, ночных «окон», позволявших похитить продукт.

Как улучшить спортивные результаты

Вот еще пример скрытого управления.