Как убедить, когда вас не слышат

Эмпатия — это способность к постижению эмоционального состояния другого человека через сопереживание. Наши чувства в значительной степени влияют на оценку получаемой информации и направляют ход наших мыслей. Поэтому эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, идентифицировать себя с ним.

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд приведенных далее правил: правила Гомера, в соответствии с которым силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения убеждаемого, а также правил Сократа и Паскаля, которые предполагают предвидение реакции собеседника на ваши слова.

Правило 3. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга

Наиболее употребительные слова русского языка имеют множество значений в зависимости от контекста. Впрочем, это характерно для любого языка: например, в английском 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений. Во многом по этой причине степень понимания при общении, особенно устном, оставляет желать лучшего.

Мать в ответ на вопрос сынишки «откуда я появился?» прочитала целую лекцию о воспроизводстве человека, и все это только для того, чтобы услышать от ребенка: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»

Анализ всевозможных споров показывает, что во многих случаях оппоненты просто по-разному понимают предмет полемики. В результате — «один про Фому, другой про Ерему». Чтобы прийти к согласию, нередко достаточно просто понять друг друга.

Существуют простые способы проверить степень понимания собеседника. Порой достаточно следующих фраз: «правильно ли я вас понял…» или «другими словами, вы считаете…», «сказанное вами может означать…» и т. п. Иногда можно переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Вы не могли бы уточнить?», «Нельзя ли поподробнее?».

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они могли это сделать сами, а затем разносил ее в пух и прах, — в этом он был истинным виртуозом.

Правило 4. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и убеждаемого

Процессу убеждения серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны.

Помочь может знание языка тела. Дело в том, что, в отличие от речи, мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Человек, знающий язык тела, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.

Стоит отметить, что наши слова могут казаться неубедительными, когда жесты и позы не соответствуют им. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что-то не то…» Знание языка тела позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Значение большого числа жестов и поз читатель может узнать из книг А. Пиза [Пиз, 1992], а также Дж. Ниренберга и Г. Калеро [Ниренберг, Калеро, 1988].

Блок «Мишени воздействия»

Правило 5. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей убеждаемого

Согласно А. Маслоу, человеку присущи следующие потребности:

• физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т. д.);

• потребность в безопасности, уверенности в будущем;

• потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании единомышленников, кругу друзей, коллективу и т. д.);

• потребность в уважении, признании;

• потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех этих пяти уровней потребностей. И потому сильнейшим аргументом при убеждающем воздействии является возможность удовле творить какую-то из них.

Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Добавим к приведенному перечню потребностей еще одну важнейшую психологическую потребность — потребность в положительных эмоциях.

Блок «Вовлечение»