Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи

4. Повышайте конверсию сайта. Анализируйте поведение посетителей сайта и тестируйте новый контент, дизайн, формы захвата и т. д.

Именно аналитика помогает понять, в какое направление продвижения вкладывать деньги, чтобы увеличить прибыль. Если вы используете несколько каналов привлечения клиентов (контекстная реклама, социальные сети, баннеры) необходимо учитывать вклад каждого в привлечение клиента. При этом нужно рассматривать не только «канал последнего клика», но и канал первоначального привлечения клиента, а также источники промежуточных переходов на сайт. Поэтому следует осторожно подходить к перераспределению бюджета рекламной кампании.

Аналитика поможет отследить действия одного пользователя, все его посещения, которые в итоге приводят к заявке. Когда посетитель впервые заходит на страницу, его компьютер (браузер) помечается, и в дальнейшем система аналитики знает, что все последующие действия в интернете выполняет один пользователь. Правда, если человек зайдет с другого устройства (телефон, планшет, рабочий компьютер и т. д.) или браузера, то для аналитической программы это будет другой пользователь. Но если на сайте есть авторизация, то посетителя все равно распознают, и потом для аналитической системы все эти устройства будут связаны с одним пользователем. Если завершающим действием будет заявка с сайта, а не звонок или посещение офиса то вы можете проследить всю цепочку касаний клиента с вашими точками контакта. Такая «сквозная аналитика» существует только в Google Analytics, Яндекс. Метрика на данный момент такой возможности не дает.

Управлять рекламным бюджетом нужно на основе модели CPA (cost per action). Это отношение расходов на рекламный канал к количеству достигнутых целей (заявок, продаж). Данные о расходах можно брать из «Яндекс. Директа» и Google Adwords. Другими словами, СРА – это стоимость лида, контракта: целевого действия.

Параметрами аналитики могут быть пол человека, его возраст, регион нахождения, устройство, с которого он выходит в интернет, браузер, источник трафика, ключевое слово, которое привело его на сайт, страница, с которой он пришел, и т. д. Чем больше параметров вы рассмотрите, тем выше вероятность найти аномалию в виде очень хорошего или очень плохого результата. Задача аналитики – обнаружить «узкие места» рекламных кампаний (низкая конверсия или большой показатель отказов конкретной страницы) и наиболее прибыльные сегменты (самые эффективные запросы в контекстной рекламе, с которых приходят покупатели). При этом главное – закрыть самые крупные «отверстия», через которые уходят ваши клиенты, и вкладывать деньги в наиболее прибыльные сегменты.

1.1.3. E-mail-маркетинг

E-mail-маркетинг – это рассылка по электронной почте писем с полезной и интересной информацией, которые имеют ценность для адресатов и способствуют выполнению различных задач компании. Причем прямые навязчивые предложения купить товар сюда не относятся: они только раздражают людей и воспринимаются как спам. Естественно, e-mail-маркетинг также включает предложение услуг, но в письмах обязательно дает сведения, интересные целевой аудитории. Принципиальное его отличие от спама, негативно влияющего на отношение к компании, – в том, что у подписчиков получено согласие на отправку им ваших писем.

E-mail-маркетинг достаточно сложно запустить, но когда он заработает, то даже без значительных усилий будет давать обращения от новых и повторных клиентов. Это как маховик: когда его раскрутили, нужно намного меньше усилий, чтобы поддерживать вращение.

Основные вложения в e-mail-маркетинг – не финансовые: это ваши усилия и время. Здесь не обязательно покупать трафик, а сервис рассылок стоит недорого. Затраты складываются из создания информационного контента (статьи, видео), работы по написанию продающих писем, их дизайну, верстке и аналитике полученных результатов.

Главное (но не единственное) предназначение e-mail-маркетинга – работа с текущими клиентами, которая увеличивает количество повторных продаж. О существующей базе клиентов часто забывают в погоне за новыми покупателями, хотя заказчики, которые уже пользовались вашими услугами, более лояльны к компании и могут принести намного больше прибыли.

Выстроенная система «касаний клиентов» с помощью писем имеет ряд преимуществ по сравнению с другими способами коммуникации, такими как звонки и sms.

1. Затраты на отправку электронных писем значительно меньше, чем для других способов.

2. Вы без особых усилий можете сегментировать аудиторию по значимым для вас параметрам и персонализировать ваши письма – отправлять каждой целевой группе ту информацию, которая в наибольшей степени отвечает ее запросам.

3. Эффект от e-mail-рассылки достаточно просто измерить. Подключив соответствующие сервисы, вы сможете оценить реакцию на ваши письма: количество открытых писем, количество переходов по ссылкам на ваш сайт, количество заказов с сайта по этим переходам.

4. Предоставление клиентам полезной информации увеличивает их лояльность.