Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи

4. Отправьте им письмо с предложением выслать этот инфопродукт при активации подписки. При дальнейшем наборе подписчиков в этом письме желательно сразу определять их регион. Это поможет вам понять, какие именно товары и услуги им стоит предлагать. Узнать географическое местоположение можно, создав в письме активации две кнопки. Обе они будут выполнять одинаковое действие – завершать процесс активации. На одной написать: «Я нахожусь в … (название вашего региона)». На второй: «Я нахожусь не в … (название вашего региона)». Такое разделение можно аргументировать, написав, что это поможет высылать получателю контент, более полезный для него лично.

5. Зарегистрировавшимся подписчикам отправьте выбранный инфопродукт. Менеджер по холодным звонкам должен сделать прозвон по скрипту клиентам из вашего региона, чтобы выявить возможность сотрудничества и договориться о выезде менеджера по активным продажам.

6. Параллельно разместите форму подписки на сайте и генерируйте трафик из социальных сетей и контекстной рекламы.

7. Сегментируйте полученную базу адресов. Разным целевым группам лучше отправлять разные письма, с разным текстом и заголовками. У каждой группы свои проблемы: чтобы ее заинтересовать, предлагайте интересную именно ей информацию. И продавать каждой группе вы сможете именно то, что ей нужно. Можно разделить клиентов по таким принципам.

• Интересующий тип продукта (видеонаблюдение, отопление, окна).

• Регион расположения. Это поможет понять, кому вы можете оказывать услуги, а кому – продавать товар. Некоторые подписчики будут очень далеко от вас: для них оказание услуг может оказаться нерентабельным.

• Тип взаимодействия (частные лица, коммерческие организации, государственные учреждения).

• Жизненный цикл товара (обновления программы, приводные ремни для оборудования). На основании этой информации подписчикам, которые уже приобретали ваши товары или услуги, можно заранее запрограммировать отправку письма с напоминанием о необходимости замены.

• Сезонность предоставляемой услуги или товара (например, техобслуживание кондиционеров чаще всего производится весной, иногда еще и осенью).

• Тип клиента – конечный пользователь услуги или посредник (генеральный подрядчик строительства).

• VIP-клиент или обычный.

Самый интересный контент высылайте подписчику сразу. Человек не будет ждать, когда вы пришлете что-то стоящее, и гадать, есть ли вообще у вас та информация, которая ему нужна. Если первые письма ему не понравятся, последующие он вообще может не открыть.

Ручные и автоматические рассылки

Ручную рассылку вы создаете каждый раз заново, а автоматические, настроив один раз, только периодически корректируете (например, приветственную серию писем, письмо активации или реактивации клиента). Письмо с хорошими показателями открываемости и кликабельности из ручной рассылки можно перенести в автоматическую. Так вы будете формировать базу наиболее действенного продающего и информационного контента.

Ручные рассылки для продажи услуг дают разовый эффект, отдачи можно ждать в течение нескольких часов. Их имеет смысл делать, если у вас достаточно обширная база: с большим количеством подписчиков эффект от рассылки будет выше, а расходы останутся теми же. В случае строительных услуг для тысячи потенциальных заказчиков уже можно делать ручную рассылку – ведь средний чек достаточно большой.

Ручная рассылка с информацией об акции делается тремя или четырьмя «касаниями». Несколько писем с одним предложением и примерно одинаковым контентом позволят заработать в несколько раз больше денег, поскольку число прочитавших рассылку увеличится. Акция может длиться три дня. Вначале вы отправляете первое письмо, через день второе, еще через день – третье. Так количество открытых писем будет больше.

Автоматическая рассылка может включать следующее.

Приветственная серия писем. Предназначена для новых подписчиков. В каждом письме содержится максимально интересный аудитории контент и делается акцент в какой-то одной области. Например, в первом вы рассказываете о вашей компании и о людях, работающих в ней. Во втором – описываете ваше уникальное торговое предложение, объясняете, почему клиент должен обратиться именно к вам. В третьем письме приводите интересные факты и случаи из вашей области деятельности. В четвертом слово берет генеральный директор и описывает дополнительные плюсы от сотрудничества с вашей компанией. Этими письмами вы постепенно вводите клиента в свой бизнес.

Первое из писем желательно отправлять в течение 15 минут после активации подписки. Это значительно повысит его открываемость.

Также важно не перегружать информацией нового подписчика. Во время приветственной серии писем остальные письма этому адресату не отправляйте.

Активация/реактивация. Письмо активации высылается в момент подтверждения подписки. Реактивация нужна, если пользователь интернета не открывал письма из рассылки дольше определенного срока, например 3–6 месяцев.