Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи

Первое, на чем необходимо акцентировать внимание, – подход к созданию рекламы. В большинстве случаев рекламодатели следуют правилам, которых придерживается крупный бизнес, и часто это не приносит ожидаемого результата. Для крупных компаний одна из главных задач – продвижение своего бренда, так что рекламируют именно его. Но у продвижения бренда есть своя специфика, которая будет бесполезной для рекламы малого и среднего бизнеса. По аналогии небольшие компании начинают давать такую же рекламу, не понимая, что в их случае она не сработает. В малом бизнесе нет необходимости увеличивать узнаваемость; основная задача – получить максимальное количество откликов на конкретное объявление. Увидевший рекламу должен сразу совершить какое-то действие: позвонить в колл-центр, прийти к вам в офис или отправить заявку с сайта. Так должна работать реклама прямого отклика. Вложенные в каждый рекламный модуль деньги должны конвертироваться в лиды, а не повышать узнаваемость; продвижение бренда – это второстепенная задача. Задумываясь о проведении рекламной кампании, не стоит сходить с позиции рекламодателя малого и среднего бизнеса.

Второй принцип построения рекламы – это двухшаговые продажи. Реклама является только первым шагом. На этом этапе мы не пытаемся продать основную услугу или высокомаржинальный товар. Здесь основной задачей является продажа звонка, визита потенциального клиента в офис или получение контактов заинтересованного нашими услугами человека. А уже на втором шаге мы постараемся превратить его в покупателя нашего продукта.

Соответственно, правильная стратегия продаж требует разделения товаров и услуг на фронтенд и бэкенд. Фронтенд – то, что вы продаете в рекламе: бесплатная или очень дешевая услуга, которая побудит человека обратиться к вам. В строительстве это может быть бесплатная консультация, выезд замерщика для составления сметы или выезд сервисного инженера для диагностики инженерной системы. Бэкенд – это те товары или услуги, на которых вы зарабатываете. Именно их менеджеры по продажам будут предлагать привлеченному рекламой клиенту.

Фронтендом также может послужить видео, которое поможет клиенту решить какую-нибудь проблему. Например, для строительной компании его темы могут быть такими:

• десять критериев при выборе подрядной организации для отделочных работ;

• как правильно принять работу у монтажников окон.

Чтобы скачать такое видео, посетитель сайта должен оставить свои контактные данные, лучше всего – номер телефона и имя. Можно запрашивать также e-mail, но учтите: чем больше полей придется заполнять, тем меньше пользователей решатся на это. Через некоторое время ваш менеджер должен позвонить по этому номеру и постараться назначить встречу. Даже если клиенту в данный момент не нужны ваши услуги, он все равно заинтересован в них – иначе он вряд ли бы искал информацию по этой теме. Поэтому вы добавите его e-mail в свою базу рассылки и, таким образом, будете поддерживать с ним информационный контакт. Не забудьте получить его согласие: внесите пункт о рассылке либо в форму сбора данных, либо отправьте первым письмо активации, в котором владелец почты подтвердит свое согласие.

Необходимо понимать, что видео или другой информационный материал, предоставляемый в обмен на контактные данные, должен быть действительно полезен и интересен клиенту. Только в этом случае он уверится в вашей компетентности и в дальнейшем, возможно, к вам обратится.

Третий принцип создания эффективной рекламы заключается в определении правильной целевой аудитории, правильного канала донесения информации и составлении правильного сообщения. Только если каждая из этих трех составляющих выбрана верно, реклама получит отклик. Не понимая этого принципа, предприниматели много времени уделяют выбору канала донесения рекламы и практически не работают над выбором целевой аудитории и текстом самого сообщения. Не получив откликов, они часто решают, что рекламироваться не имеет смысла.

Основы составления сообщения подробно разобраны в разделе о создании коммерческого предложения. Остановимся на выборе целевой аудитории и рекламного канала.

Целевая аудитория

Запуск рекламной кампании надо начинать с определения целевой аудитории. Необходимо понять, кто те люди, которым вы хотите продавать ваши услуги. Чтобы это проще было сделать, создайте аватар клиента – его детализированный профиль. Опишите его поведение, статус, наличие определенных материальных активов, месторасположение его дома и офиса и т. д. Самый простой способ создать аватар клиента – это собрать и проанализировать данные уже существующих клиентов компании, выделив более выгодных заказчиков.