Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

Ключевая концепция в данном случае – дисконтная ставка. Доллар сегодня стоит больше, чем будет стоить завтра: я могу инвестировать сегодняшний доллар, а в следующем году он будет стоить 1,10 доллара. Намного рискованнее предлагать доллар в следующем году, чем в текущем. Из-за риска я готов согласиться на сумму меньше доллара (возможно, даже на 70 центов) прямо сейчас, вместо того чтобы рассчитывать на получение доллара в будущем. Дисконтная ставка учитывает временной фактор и риск, связанные с принятием доллара в будущем, вместо того чтобы взять доллар сейчас.

Дисконтная ставка в 15 % говорит о том, что сегодняшний доллар будет стоить 1,15 доллара через год, 1,32 доллара через два года и примерно 2 доллара через пять лет. То есть если я рассчитываю получить 2 доллара через пять лет, то сегодня это обойдется мне в 1 доллар. Коэффициент дисконтирования составляет 0,5.

Пример 2

ЧПД на систему автоматического голосового ответа

Этот анализ также показывает, что покупка AVR – выгодное вложение. Но расчеты очень упрощенные, потому что они не учитывают:

• вероятности изменений (см. ниже);

• второстепенных факторов (недовольных клиентов, которые вынуждены ждать ответа, и поставщиков, которые вешают трубку, не дождавшись ответа);

• альтернатив (аутсорсинг или оффшоринг[4] колл-центра, усовершенствование колл-центра с целью повышения прибыли через перекрестные продажи и сегментацию клиентов, чтобы те из них, которые приносят высокую прибыль компании, все-таки обслуживались в личном порядке, и т. д.).

Анализ вероятности изменений

Здесь мы задаем вопрос «Что если?», ответить на который нам помогают электронные таблицы. Расчет «Что если?» позволяет проверить основные предположения. Например, в примере с ЧПД проект установки AVR окажется непривлекательным (то есть с отрицательным ЧПД), если:

• ставка дохода составит 20 %;

• AVR необходимо заменить через три, а не четыре года;

• экономия чистых издержек составит 300 долларов в год, а не 400;

• AVR стоит 1200 долларов.

Менеджеры быстро учатся менять условия так, чтобы правильный ответ появился в нижнем правом углу электронной таблицы.

В нашем сложном, обманчивом мире разным результатам можно приписать разный уровень вероятности и вычислить взвешенный ЧПД. Анализ вероятности важен в некоторых отраслях: вероятность финансового лизинга компьютеров зависит в основном от их стоимости при перепродаже и вероятной ставки амортизации; разведка нефти очень сильно зависит от вероятностей. Но в большинстве случаев принять решение намного проще.

Если проект с трудом прошел тест на рентабельность, то, вероятно, не стоит им заниматься: вы знаете, что цифры пришлось «подправить», чтобы пройти тест, а действительность будет не столь радужной, как прогнозы. Если проект стоящий, он легко проходит анализ затрат/выгод. Даже если прогнозы не оправдаются, проект все же может превысить требуемую ставку дохода.

2. SWOT-анализ

Не все проблемы можно решить с помощью анализа затрат/ выгод. Анализ рентабельности предполагает определенную уверенность в результатах. Но менеджеры знают, что единственное, в чем можно быть абсолютно уверенным, – это неуверенность. Если структурировать неоднозначные, неопределенные ситуации, это поможет принять решение и преодолеть трудности. Самый простой способ структурирования неструктурированных проблем – SWOT-анализ. SWOT означает:

• Strength – сильные стороны;

• Weakness – слабые стороны;

• Opportunities – возможности;

• Threats – угрозы.

SWOT – простой способ анализа стратегических задач. Например, стоит ли Techmanics (вымышленной компании) выходить на китайский рынок?

Сильные стороны: Techmanics обладает потрясающими технологиями и замечательным товаром, с которым ничто не сравнится. Эффективная работа отдела исследований и разработок позволит компании обогнать конкурентов.

Слабые стороны: нет каналов сбыта в Китае и нет китайских сотрудников, которые понимали бы рынок.

Возможности: обширный, растущий рынок, особенно в сегментах товаров класса «люкс» и технических новинок, на которые нацелена Techmanics. Верхний эшелон рынка очень прибыльный.

Угрозы: отсутствует защита интеллектуальной собственности: продукцию Techmanics могут скопировать. Компания Death Star Ventures может выйти на китайский рынок раньше Techmanics, превратив ее в аутсайдера.

В упрощенном виде SWOT-анализ показывает:

• ценность структурирования сложной задачи: дает план дальнейшей дискуссии;

• ценность исследования альтернативных вариантов: в данном случае анализируются издержки и возможности, связанные с выходом на китайский рынок, а также предполагаемая реакция конкурентов;

• необходимость сформулировать проблему, прежде чем приняться за анализ издержек/выгод.

3. Полевой анализ