Как узнать всё, что нужно, задавая правильные вопросы

Опра: Использовали ли вы какие-либо другие запрещенные вещества, например тестостерон, кортизол или гормон роста?

Армстронг: Да.

Опра: Когда вы семь раз побеждали в «Тур де Франс», вы использовали запрещенные вещества или кровяной допинг?

Армстронг: Да.

Заставив падшего героя признать свою вину, Опра затем повела с ним развернутую беседу о мотивах и последствиях его поступков, а также о распространенности допинга в спорте.

Возможно, Армстронг надеялся, что интервью окажется для него чем-то вроде искупления. Но этого не случилось. Однако оно ясно показало, насколько эффективны бывают однозначные вопросы типа «да или нет», «виновен или невиновен», если дело верное, обвинитель дисциплинирован, а вопросы точны и основаны на информации, в которой вы не сомневаетесь.

«Это искусство, это психология, это ум, это общение, и это театр», — говорит Олсен — под запись.

Грубая сила

Заставить Лэнса Армстронга каяться в грехах доводится не часто. Дональд Трамп точно не отрекся от своих взглядов после того, как Хорхе Рамос надавил на него. Мэри Лэндрю не признала бы себя виноватой, сколько бы раз Андерсон Купер ни задавал свой вопрос. Не могу припомнить ни одного случая, когда политик, после того как ему задали жесткие вопросы, упал бы на колени и сказал: «Спасибо, что вы спросили меня об этом… Да, я лицемер. Да, я всем врал. Конечно, я не верю и половине того, что говорю на публике».

Но мы задаем эти вопросы, чтобы получить ответы везде, где возможно. Мы используем их для того, чтобы настоять на своем, чтобы заявить: «То, что вы сказали или сделали, неприемлемо, и вы понесете за это ответственность».

Кому бы вы ни адресовали свои претензии — вашему боссу или мэру города, теще (чего я бы не рекомендовал) или незадачливому представителю авиакомпании, из-за которого вы застряли в самой середине вашего путешествия, ваши вопросы имеют значение и силу.

Но не стоит ввязываться в драку без нужды и не будучи уверенным в своей правоте. Призывая кого-то к ответу, вы не должны стрелять в темноту. Вам нужна реальная мишень. Когда вы задаете вопросы и противостоите кому-то, ваши убеждения должны быть подкреплены знанием. Внимательно слушайте и не теряйте контроля над ситуацией. Если вы слышите заученную речь, остановите ее. Если вы слышите притворство, укажите на него. Если вы заметили слабость, воспользуйтесь ею. Если вы заметили попытку уклониться от ответа, стойте на своем. Если оппонент ходит вокруг да около или игнорирует ваш вопрос, спрашивайте снова.

Конфронтационные вопросы связаны с определенным риском, потому что под ударом могут оказаться ваши отношения с людьми и репутация. Так что, прежде чем обращаться к кому-то с такими вопросами, спросите себя:

Необходима ли эта конфронтация?

Я могу сформулировать свои вопросы ясно и убедительно?

Готов ли я поставить на них свою репутацию?

Ведь, если вы окажетесь неправы или ваши претензии прозвучат необоснованно или просто по-хамски, вопрос отлетит бумерангом в вас и навредит в первую очередь вам, а не тому, кого вы пытаетесь призвать к ответу.