Как узнать всё, что нужно, задавая правильные вопросы

Если Джеймс ответит: «Это будет очень важно для больных детей» — или начнет рассказывать о том, что он читал или слышал о проекте, или вспомнит друга, у которого ребенок болен раком, — его участие в разговоре станет более личным, чем если бы он просто сидел и слушал вас. Ваши вопросы будут побуждать его отвечать и проявлять интерес. По словам Осборн, это очень важно: чтобы люди могли проникнуться проблемой, для решения которой нужна их финансовая поддержка.

Хотите, чтобы ваши бывшие одноклассники приняли участие во встрече выпускников и сдали деньги? Поговорите с ними о том, как они провели свой последний день в школе или как просидели всю ночь, готовясь к самому сложному докладу в своей жизни. Спросите их о том, во что они больше всего любили играть дома, или об их лучшем друге. Предложите им рассказать, что эта школа значила для них и чему она их научила.

Пригодились ли вам полученные здесь знания?

Чему вас научила школа, какие ценности она привила вам?

Вы хотели бы как-то помочь новым поколениям учеников?

После этого можно переходить к следующему уровню вопросов: «Как бы мы могли поработать вместе?» Задумавшись над этим, человек вовлекается в дело, а Осборн убеждена, что вовлеченность — ключ к пожертвованиям. Она цитирует исследование Банка Америки, посвященное богатым людям, которые занимаются благотворительностью. Было установлено, что чем больше эти люди сами задействованы в том или ином проекте, тем больше денег они на него жертвуют. Если же в нем участвуют их дети, они дают еще больше.

Свяжите интересы с миссией, и вы дадите людям возможность поучаствовать в том, что для них действительно имеет значение, и получить удовлетворение от этого.

«Теперь я вижу, что я действительно могу изменить, и начинаю чувствовать себя спонсором, — объясняла мне Осборн. — И я могу вложить не только свои деньги, но и свой интерес, знания, связи и понимаю, как с помощью всего этого решить ту или иную проблему в партнерстве с вами. Это гораздо больше, чем просто финансирование». Вот результат: вы определили и преследуете общую цель.

Как изменить мир

После того как вы определили миссию и установили, что ваши цели совпадают, можете начинать готовиться к следующему шагу: реальным действиям.

Каким будет ваше партнерство?

Насколько далеко вы можете зайти?

Чего вы можете достичь?

Мой друг Рик Лич задает эти вопросы на протяжении всей своей карьеры, имея дело с самыми сложными мировыми проблемами. Он участвовал в программах по вакцинации детей, борьбе с курением и контрабандой наркотиков. В 1997 г. Лич основал организацию World Food Program USA, которая поддерживает World Food Program, самую масштабную в мире гуманитарную программу по борьбе с голодом.

Такими смелыми, четкими и масштабными целями могла бы гордиться Карен Осборн.

Представьте себе мир, в котором не существует голода… Что для этого нужно?

Лич заручается поддержкой спонсоров, собирает деньги и отдает их своим партнерам в частном бизнесе и правительстве, чтобы те помогли обеспечить продовольствием жертв засухи, бедности, войн и природных катастроф. При такой сложной и тяжелой работе (в мире более 700 миллионов людей, которым грозит голод, в том числе 60 миллионов тех, кто был вынужден бежать от войн), Лич — один из самых больших оптимистов, которых я только встречал. Увидев друга, он запросто может закричать ему через всю комнату: «О, дорогой!» Под его густыми усами почти всегда скрывается улыбка. Он страстно верит в человеческую способность творить добро, несмотря на то что в жизни ему довелось видеть много печальных вещей.

Лич привлек к своему делу ряд крупнейших компаний, правительственных учреждений, общественных организаций и сотни тысяч граждан. По его мнению, для того, чтобы люди присоединялись к общественным движениям, необходимо поощрять их любопытство и показывать, что их энтузиазм может принести великую пользу обществу. Его главная цель — обратить небезразличие в конкретные действия. «Когда вы ищете возможность помочь, главное, что вам требуется, — это искренне задавать вопросы и учиться улавливать потребности людей», — сказал он мне. Лич — организатор.

Его схема партнерства строится на четырех вопросах.

Как мы определяем проблему?

Каковы стратегии решения проблемы?

Какова цель?

Что может сделать каждый из нас для достижения цели?

Лича особенно интересуют ответы на последний вопрос. Так он и его команда узнают, к кому обращаться за деньгами, транспортом и поддержкой во время кризиса.

«Все сводится к одним и тем же вопросам, — объяснял мне Лич. — В чем проблема? Что нужно сделать, чтобы решить ее? Какова ваша роль?»