Как властвовать над самыми лучшими мужчинами

Эта часть книги посвящена тому, как важно уметь слушать и быть наблюдательной, чтобы потом сказать к месту и точно. Поэтому, учись терпению, и тому, как слушать собеседника, не перебивая. Женщины отличаются гораздо большим терпением, чем мужчины. Обрати это качество себе на пользу.

В процессе разговора осторожно выявляй потребности, идеалы, ценности, цели и интересы своего собеседника, то, во что он верит беспрекословно. Будь осторожна и избегай говорить на эти темы, предпочитай слушать.

Если ты оказалась свидетелем того, что мужчина не знает, что делать, то не показывай вида и держись так, будто ничего не случилось. Ты сама будешь удивлена, что тебя сочтут замечательным собеседником.

Об установлении контактов мы говорили раньше. Давай теперь рассмотрим следующий этап — сбор информации. О чем же надо помнить во время переговоров на этапе сбора информации для того, чтобы успешно произвести презентацию своих предложений:

— Необходимо выяснить систему ценностей собеседника: а) он к чему-то стремится; или б) он от чего-то убегает или хочет избавиться. Если стремится к чему-то, то следует говорить о том, что он получит в итоге достижения цели (опиши это в терминах визуальной, кинестетический и аудиальной репрезентативных систем). Если же он хочет уйти от чего-то, необходимо описать ему то, как он будет себя чувствовать, выглядеть или как это будет звучать, когда он избавится от ненужного и того, что ему мешает.

— Затем нужно определить критерии, по которым он принимает решения (сам принимает решения или привык, чтобы люди вокруг вначале одобрили его выбор; на кого ориентируется при принятии решения, есть ли кумиры в данном вопросе; или на кого не хочет быть похожим).

— Далее следует определить, на какой стадии готовности делать то, что ты хочешь, он находится в данный момент (плавает вокруг наживки, проглотил наживку, уже на крючке, еще борется, вот-вот сорвется, нужно подводить его к берегу, устал сопротивляться, он в сачке, уха готова).

— И наконец, определить, к какому типу людей он относится (тип характера, есть ли у него деньги, что он знает о тебе).

Чтобы выяснить все это, надобно задавать вопросы (не более двух подряд) и активно слушать. Активное слушание подразумевает, что ты можешь повторить то, что сказал клиент. И не просто повторить, а так повторить, чтобы облегчить ему принятие угодного тебе решение. Про умение перефразировать сказанное мы уже говорили с тобой, помнишь про рефрейминг и про Галилео Галилея. Действительно, это огромное искусство, поэтому следует выработать привычку повторять самое главное из сказанного собеседником — хотя бы для того, чтобы исключить недопонимание и превратное истолкование.

Итак, рефрейминг (умение перефразировать сказанное собеседником) нужен для того, чтобы:

— более тщательно слушать и лучше улавливать сказанное собеседником;

— заставить собеседника чувствовать себя чуточку более счастливым, потому что ему приятно сознавать, что он услышан и понят (к тому же, он узнает, как он был понят);

— изложив проблему в другом ракурсе, ты можешь предложить более эффективное решение, которое устроит и тебя и твоего партнера.

КАК ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

У джентльменов не принято в разговоре задавать много вопросов.

Самюэл Джонсон

Мы уже касались этой темы, когда рассматривали косвенные внушения. Теперь дополним сказанное некоторыми общими рекомендациями.