Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Пьер через полтора месяца после вечера у Анны Павловны и последовавшей за ним бессонной, взволнованной ночи, в которую он решал, что жениться на Элен было бы несчастие и что ему нужно избегать ее и уехать, Пьер после этого решения не переезжал от князя Василия и с ужасом чувствовал, что каждый день он больше и больше в глазах людей связывается с нею <…>

В день именин Элен у князя Василия ужинало маленькое общество людей самых близких, как говорила княгиня, – родные и друзья. Всем этим родным и друзьям дано было чувствовать, что в этот день должна решиться участь именинницы <…>

Гости стали разъезжаться. <…>

– Алина, – сказал он (князь Василий – В. Ш.) жене, – посмотри, что они делают.

Княгиня подошла к двери, прошлась мимо нее со значительным, равнодушным видом и заглянула в гостиную. Пьер и Элен так же сидели и разговаривали.

– Все то же, – отвечала она мужу.

Князь Василий <…> решительными шагами, мимо дам, прошел в маленькую гостиную. Он скорыми шагами, радостно подошел к Пьеру. Лицо князя было так необыкновенно торжественно, что Пьер испуганно встал, увидав его.

– Слава Богу, – сказал он, – Жена мне все сказала! – Он обнял одной рукой Пьера, другою – дочь. – Друг мой Леля! Я очень, очень рад. – Голос его задрожал. – Я любил твоего отца… и она будет тебе хорошая жена… Бог да благословит вас!» <…> Через полтора месяца он был обвенчан… [12, 253, 263, 264, 265, 269–270].

Невербальные средства

Принимающая сторона в переговорах располагает средствами, побуждающими гостей действовать в режиме, в большей степени отвечающем интересам хозяев, чем своим.

На качество принимаемых решений существенно влияет время, затраченное на их выработку. Каждая сторона может быть заинтересована в более (или менее) глубокой проработке, поскольку речь на переговорах идет о взаимоисключающих факторах: выигрыш одной стороны достигается обычно за счет проигрыша другой. Наличие слабостей в собственной позиции рождает желание сделать переговоры поверхностными, сильная же позиция, напротив, побуждает к более обстоятельному обсуждению, чтобы нащупать слабости оппонентов.

Что касается воздействия невербальных средств на участников переговоров, то здесь выявлен ряд закономерностей, которые стоит учитывать, если вы намереваетесь оказать давление на своих собеседников.

В частности, установлено, что, если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения. Наоборот, более высокая температура сказывается на качестве решения и удлиняет встречу за счет «размягчения мозгов».

Курение увеличивает время принятия решения в среднем на 40%.

Яркий свет поначалу возбуждает нервную систему, а затем начинает раздражать, что способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества.

Удобные, особенно мягкие, кресла действуют расслабляюще и удлиняют встречу.

Передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что дает большую экономию времени, поэтому желательно, чтобы посетитель видел часы перед собой.

Глава 4. Влияние на самом высоком уровне

Вы обладаете влиянием, если другие думают, что вы им обладаете.

У. Фаулер, нобелевский лауреат

Величайшее искусство состоит в том, чтобы сделать свою власть незаметной.

Ж.-Ж. Руссо

Как влиять на самых влиятельных

Кто умеет воодушевлять, тот может отказаться от принуждения.

В. Гроссман

Влиять на представителей высшей власти – это величайшее искусство. И, как во всяком искусстве, здесь не может быть шаблонов. Ознакомление с конкретными приемами воздействия на самых влиятельных людей может быть и интересным, и полезным.