Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

Гипноз был настоящим. Я поговорил с Марком по телефону перед самим выступлением, чтобы подготовить к тому, что его ожидает. Марк знает меня уже много лет (именно он выпустил мою первую электронную книгу «Гипнотические рекламные тексты» много лет назад, он отдавал себе отчет в моих способностях. Я расширил его знания о своем гипнотизерстве, напомнив, что ежегодно выступаю на собрании Национальной гильдии гипнотизеров. Кроме того, разослал электронное сообщение о данном событии со словами: «Я могу загипнотизировать любого в течение трех минут». Конечно же, Марк читал это письмо. Все предваряющие действия укрепили мою способность ввести любого в транс – даже Марка.

Во время сеанса сделать дело оказалось проще пареной репы. Он был готов к погружению в транс. Он ожидал этого. Марк вошел в транс и пребывал в нем, пока я его не вывел. Этот телесеминар собрал рекордную выручку. Мы вошли в историю, потому что я был первым человеком в Интернете, загипнотизировавшим человека в киберпространстве по-настоящему.

Если вам интересно, расскажу, что сеанс гипноза был безобидным. Я задавал Марку вопросы о жизни, о том, как он делал первые шаги в онлайн-мире и др. В нашем гипнотическом шоу добровольца не заставляли делать что-то смешное для развлечения публики. Я сфокусировался на использовании гипноза, чтобы побудить известного эксперта по интернет-маркетингу рассказать правду о себе и своей жизни. Поскольку Марк всегда говорит правду, на сеансе гипноза он не открыл ничего нового, тем не менее все с интересом слушали. Об этом семинаре вспоминают до сих пор. Даже Марк.

А что же нам делать, когда мы обращаемся к человеку впервые?

В этом случае тоже можно привлечь внимание быстро. Если сделать все правильно, вам все удастся в течение нескольких секунд. Все это было доказано в 1930-х годах человеком, который продавал шипение сковороды, а не сам бифштекс.

Институт проверенных продаж

Элмер Уилер основал Институт проверенных продаж в далекие 30-е годы XX столетия. Он написал много книг, среди которых «Проверенные временем слова, которые продают» («Tested Sentences that Sell») и «Мир магии» («World Magic»). Уилер доказал, что есть некое ментальное окно, которое бывает открытым только 10 секунд. Если вы не привлечете внимание собеседника за 10 секунд, он погрузится в свой транс и перестанет вас слушать.

Уилер придумал метод – писать десятки комбинаций из слов или предложений проверенных продаж для любого продукта, который он брался продвигать. Затем он все их проверял на друзьях или на клиентах (если те не возражали) до тех пор, пока не находил совершенную фразу.

За десятилетнюю практику он протестировал 105 тысяч предложений для 5 тысяч продуктов. Элмер забраковал около 100 тысяч предложений – например, в поисках «шипения» для пены для бритья Barbasol он протестировал 141 предложение. В итоге выбрал: «Вы хотели бы вдвое сократить время на бритье?» Продажи Barbasol выросли на 300 процентов.

Когда производителю моторных масел Texaco нужно было увеличить продажи, Уилер изучил особенности работы заправок и заметил, что ее работники задавали клиентам вопрос: «Проверяем сегодня масло?». Уилер же придумал вопрос, оказывавший гипнотизирующее воздействие: «Уровень масла в вашей машине сегодня на должном уровне?». За эти восемь слов Texaco заплатил Уиллеру 5 тысяч долларов, по 625 долларов за каждое слово в 1930-е годы. Заметьте, это Америка во время Великой депрессии!

Уилер разработал рецепт солодового молока с яйцом для компании Abraham & Strauss, чтобы магазины могли продавать больше яиц у своих фонтанчиков для питья. Он не только придумал фразу «Одно или два яйца сегодня?», но и жест продавца с яйцом в каждой руке.

В каждой ситуации Уилер строил фразу, которая быстро привлекала внимание покупателя и вытаскивала того из транса, в котором он пребывал, он вводил его в свой транс, и обычно это приводило к совершению покупки. Вот что сказал когда-то Уилер в своей знаменитой речи «Волшебные слова, которые побуждают людей совершать покупки»:

У вас есть только десять коротких секунд, чтобы заинтересовать человека, и если за этот промежуток времени вы не скажете ничего очень важного, то его разум покинет вас, даже если физическое тело будет находиться рядом.

Презентуй продукт и стань богатым

«Сделай это сейчас!»

Это призыв ярмарочного зазывалы и искусная команда ведущего рекламно-информационного ролика. Она срабатывает практически всегда. Люди выстраиваются в очередь, чтобы купить мышь за доллар, которая двигается с помощью волшебства, так же, как и за тренажером, который стоит сотни долларов – а потом вешают на него одежду.