Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

Секрет искусства уличного торговца использовался для продажи ножей Ginzu, спиннинга Pocket Fishermen, пистолета для стрельбы картофелем Potato Guns, парового утюга Steam Magic, подноса для быстрого размораживания продуктов D-Frost Wonders и эластичных бигуди Topsy Tail. Ни один из этих продуктов не входит в категорию жизненно необходимых, однако люди приобретали их на заработанные тяжким трудом деньги.

Почему это возможно? Что такого знают телевизионные и ярмарочные зазывалы, чего не знаем мы? Как им удается завладеть нашим вниманием, а затем заставить нас расстаться со своими деньгами, даже если мы не собирались ничего покупать?

Зазывалы на различных выставках-ярмарках знают, как привлечь внимание, они делают это с помощью угощения, фокусов, показов и любых других визуальных средств или приглашают вас увидеть, что происходит за кулисами.

А что же те, кто использует только слова?

Можно взглянуть на вашу руку?

Однажды мы с Нериссой прогуливались по торговому центру в ожидании киносеанса. Во время нашей прогулки молодой человек из киоска в центре посмотрел на Нериссу и спросил: «Можно на одну секунду взглянуть на вашу руку?»

Нерисса не раздумывая протянула руку. Молодой человек подержал ее за руку и сказал, что у нее мягкая и упругая кожа, и после этих слов Нерисса стала глиной в его руках. Она стояла и слушала, как он энергично рассказывает о своей линии кремов для тела, пудрах и средствах по уходу за ногтями и пр.

Я не понял и половины из того, что он говорил, но был заворожен тем, как этот незнакомец, сказав всего лишь восемь слов в течение 10 секунд, заставил нас уйти от него с товарами на 300 долларов, включая соль для ванн и грязевую маску для всего тела для меня!

Как такое могло произойти? Пока другие продавцы сидели за своими прилавками и ждали, что к ним подойдут клиенты, этот предприимчивый молодой человек взял дело в свои руки. Он пригласил нас в покупательный транс с помощью одной единственной фразы – простого вопроса.

Какие утверждения работают?

Если Элмер Уилер протестировал 105 тысяч предложений на 5 тысячах продуктов, легко можно представить, что, для того чтобы найти правильный вопрос или правильное утверждение для вашей целевой аудитории, понадобится время. Вот вам несколько подсказок.

Задавайте открытые вопросы

Если вы зададите какой-нибудь вопрос, на который можно ответить «да» или «нет», скорее всего, клиент откажется и нарушит транс. Хотя, конечно, молодой человек, продавший Нериссе продукты по уходу за кожей, и задал вопрос, на который она могла ответить «нет», его метод сработал. Ему еще можно поработать над индукцией транса и задавать вопросы вроде: «Насколько мягкая у вас кожа?».

Предоставляйте человеку выбор

Элмер Уиллер настоятельно рекомендовал продавцам предоставлять выбор покупателю между двумя вещами. Предложение «Вам удобнее встретиться в среду или в пятницу?» подействует эффективнее, чем «Вам удобно встретиться в пятницу?». Когда вы задаете человеку вопрос «Вам маленький или большой?», предполагается, что он уже хочет что-то купить и ему осталось лишь сделать выбор между двумя вариантами, которые вы ему предлагаете.

Задавайте вопросы воображению

Когда вы просите кого-то представить себе или запомнить что-либо, вы посылаете их в состояние внутреннего транса. Вопрос, начинающийся словами «Что произойдет, если вы представите…» заставит собеседника погрузиться в воспоминания, а значит, и в транс. «Представьте, например, когда вы начнете осваивать покупательный транс, то будете совершать значительно больше продаж».

Делайте необычные утверждения

В 1992 году впервые вышла моя книга «Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона», в ней я хотел сказать что-то, что привлекло бы внимание читателей. Мой издатель Джим Чендлер и я решили дать им такую смелую гарантию: «Используйте принципы этой книги в течение шести месяцев, и если вы не увидите улучшения показателей вашего бизнеса на 50 процентов, мы вернем вам деньги».

Я принимал участие в одном радиошоу и еще раз подтвердил свои слова. Группа из шести продавцов, слушавшая передачу, как раз выезжала из города, однако они решили вернуться и в первом же книжном магазине приобрести шесть экземпляров книги. Мое необычное заявление привлекло их внимание. Если вы учтете, что они выезжали за город и поменяли планы благодаря моему гипнотическому заявлению, то поймете всю мощь этого метода.

Доктор Марк Життерль и я проделали то же самое, когда объявили о найденной нами формуле натуральной добавки для снижения уровня холестерина. Мы создали веб-сайт, в котором заявили: «Снизьте уровень холестерина за 30 дней, или мы вернем вам деньги». Такое простое заявление было особенным, потому что большинство медикаментов ничего не гарантируют. Таким образом мы вытащили людей из их транса и ввели в свой, покупательный.

Задайте вопрос, на который они не знают ответа