Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

– Они думали, я сошел с ума, потому что отправлял ЖИВЫХ МОРСКИХ ЛОБСТЕРОВ на расстояние трех тысяч километров от океана.

– Ответьте на эти вопросы, и вы узнаете дату своей смерти.

Вы заметите, что самые успешные гипнотические заголовки притягивают читателей и заставляют их читать коммерческие предложения. Они вызывают любопытство, как это делает заголовок «Почему некоторые продукты “взрываются” у вас в желудке», или задают вам вопрос. «Вы пишете по-английски с ошибками?» (этот заголовок не менялся в течение 40 лет!), или заставляют вас ответить на вопросы (как в заголовке о вычислении даты своей смерти).

Главное – чтобы заголовок обращался к вашей целевой аудитории (как в «Девчонки…») и в то же время сулил интригующие выгоды. Сделайте это, и начало вашего коммерческого предложения станет поистине гипнотическим.

Так вы начинаете вводить покупателя в покупательный транс.

А что после заголовка?

Что лучше всего вводит в транс?

Однажды теплым летним днем в августе 1996 года я склонился над могилой П. Т. Барнума и пережил одно из самых удивительных событий в моей жизни.

Я начал изучение биографии известного шоумена с целью написать книгу о секретах его бизнеса. Я посетил музей Барнума, провел исследования в исторической библиотеке в Бриджпорте, штат Коннектикут, встречался с его учениками, биографами и коллекционерами произведений. И хотел посетить его могилу, чтобы засвидетельствовать свое почтение. Тогда я, конечно, и думать не думал, что меня ожидает невероятное, волшебное событие, которое полностью изменит мою жизнь.

Недавно я сидел в Интернете в поисках старых книг моих любимых авторов, искал что-то написанное Робертом Кольером, гением копирайтинга и автором ставших классическими книг «Секреты веков» («The Secret of the Ages») и «Букварь Роберта Кольера».

Я напечатал его имя в моем любимом поисковике (адрес которого буду хранить в секрете как можно дольше) и, к своему удивлению, нашел несколько новых для меня названий. Я, с увеличившимися от удивления глазами, уставился на два издания журнала, которые Кольер редактировал в конце 1920-х годов, под названием «Корпорация разума» («Mind, Inc»). Я не верил своим глазам, сразу же схватил телефон, позвонил и купил эти журналы. Через несколько дней их доставили.

Когда я вскрывал коричневый пакет, сердце выскакивало из груди от волнения. Чуть ли не пуская слюнки от предвкушения удовольствия, я достал из него два журнала размером с книгу.

Они были немного потрепанными, но в целом в неплохом состоянии. Пролистав их, я пришел в восхищение. Здесь были неизвестные мне статьи одного из моих кумиров, моего учителя, человека, чьи книги изменили мою жизнь не единожды, а дважды. Я чувствовал себя ребенком накануне Рождества, получившим подарки, которых он с таким нетерпением ждал.

После тщательного изучения журналов во мне как будто что-то изменилось. Я увидел в работе рекламную технику гипнотического характера. На меня это произвело «эффект Архимеда», о котором пишут великие изобретатели. Я держал в руках одно из изданий и читал последнюю страницу обложки. Кольер поместил туда рекламное объявление. Вот оно.

«Как я могу узнать, правильно ли я поступаю?» – спрашивают многие.

Есть одно простое и легкое правило, следуя которому не ошибется даже ребенок. Задайте себе один вопрос. Если ответите на него утвердительно, вы на ложном пути и никогда не достигнете такого успеха, пока не сойдете с него и не выйдете на верную дорогу.

Если же ваш ответ «нет», вы идете в правильном направлении и вам нужно только не менять его и придерживаться выбранной цели.

Этот вопрос проанализирован в следующем номере Mind, Inc. Если вы находитесь в поисках дорожной карты, которая провела бы вас по миру разума, оформляйте заказ.

Вы поняли, что сделал Кольер?

Приведу еще один пример. Это колонка главного редактора следующего номера.