Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

Рой Гарн утверждает, что у человека есть четыре основных повода для сосредоточения: самосохранение, любовь, деньги и признание. Вы можете апеллировать к любому из них для введения в покупательный транс. Если хотите обратиться к вопросу денег, ваш ролик может начинаться словами «Вы ищете способ сэкономить больше денег?». Хотя этот вопрос звучит банально, его стоит задать, потому что на самом деле многие люди в этом заинтересованы.

Таким же образом, если вы хотите затронуть тему признания, ваш ролик мог бы начинаться так: «Вы можете выиграть поездку на Гавайи, приняв участие в первом конкурсе на идеальное тело и бизнес www.yourbusinessbody.com». Таким образом вы предлагаете слушателю необычное вознаграждение – признание других людей.

Сыграйте на любой из ценностей, выделенных Роем Гарном или Элмером Уиллером, и создайте с их помощью покупательный транс.

Но не нужно останавливаться на этом.

«Собачье развлечение»

В одной из моих первых книг «Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона» я объяснял, что на удовольствия люди потратят последние гроши, потому что ищут облегчения или пытаются убежать от скуки. Генри Дэвид Торо был совершенно прав, когда сказал, что средний человек ведет жизнь полную тихого отчаяния. Поэтому он всегда в поиске развлечений. В 2006 году я организовал мероприятие под названием «Собачий концерт». На этом концерте оркестр делал вид, что играет на том уровне восприятия, которое доступно только собакам. Мероприятие представляло собой розыгрыш, паблисити, и должно было привлечь внимание к моей новой книге о П. Т. Барнуме «Каждую минуту рождается покупатель».

Мы записали на видео, конечно же, все событие. На нем присутствовали иллюзионисты Кент Каммис и Джон Маверик, девушки, переодетые русалками, джаз-бэнд Porter Davis из Остина, штат Техас, и другие участники. Концерт состоялся теплым днем. (Клипы с концерта можно увидеть здесь www.canineconcert.com.)

Когда моя подруга Нерисса редактировала видеозаписи для DVD, который впоследствии я собирался продавать, она добавила бодрое музыкальное сопровождение и смешные моменты из интервью, фотографии собак и даже объявившего протест кота. Зачем? Все это было сделано для того, чтобы удержать внимание зрителей. Чем дольше мы можем удерживать их внимание, тем дольше они пребывают в покупательном трансе.

Что обеспечивало продажи DVD? Почему люди хотели смотреть видеозапись? Потому что событие было организовано с целью привлечь внимание к моей книге о П. Т. Барнуме. Ведь я хотел, чтобы зрители купили эту книгу.

Секрет

Ключ к созданию покупательного транса с помощью любого визуального носителя тот же – сосредоточенность на клиенте, а не на себе.

Почему этот принцип одинаков для всех видов рекламных носителей? Ответ найдете в книге «Что знают счастливые компании: как новая наука о счастье может изменить вашу компанию к лучшему» («What happy companies Know: How the New Science of Happiness Can Change Your Company For the Better»), написанной Нэн Бейкер, Кэти Гринберг и Коллинзом Хемингуэем.

Между первым полетом на самолете и полетом на Луну прошло всего 66 лет. А вот поведение человека, хорошее или плохое, гуманное или жестокое, практически не изменилось за всю историю человечества.

Меняются технологии, но не человек. Апеллируйте к его интересам – с помощью любого вида рекламного носителя – и вы сможете ввести его в покупательный транс.

Секретное введение в покупательный транс

Существует несколько продвинутых способов введения в покупательный транс; некоторые из них я описал в моей предыдущей книге «Гипнотические рекламные тексты». В этой главе я хочу рассказать о продвинутой секретной методике введения людей в гипнотическое состояние покупательного транса с целью покупки ими вашего товара или услуги.

Я обратился к копирайтеру Харлану Кильштайну и попросил рассказать о его самом успешном рекламном предложении. Харлан написал книгу «Укради эту книгу!» («Steal This Book! Million Dollar Sales Letters Yo u Can Leaglly Steal to Suck in Cash like a Vacuum on Steroids»). В первую очередь, он специалист по убеждению и во вторую – копирайтер. Следовательно, вначале он думает о лингвистических техниках, а потом о копирайтинговых. Я прочитал много рекламных писем Харлана. Чаще они побуждали меня купить предлагаемый товар. Это хороший знак. Я не простак, уши не развешиваю, меня не так просто в чем-то убедить. Это и побудило меня узнать его секреты введения в покупательный транс. Прежде чем я поделюсь с вами этими секретами, прочитайте письмо, которое он написал для Сильвии Броуни.