Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

Недавно мои друзья, Джо Витале и Пэт О’Брайан, создали веб-сайт, неожиданно побивший все рекорды продаж. Успех проекта удивил всех, кто принимал участие в его создании, велось много дискуссий о том, что же сделало его таким эффективным.

В чем было дело – в продукте или в цене? Или просто для правильного предложения было выбрано правильное время? Уверен, каждый из этих факторов сыграл определенную роль, но, кроме того, текст обращался к самым основным потребностям человека – тем, которые мы обсуждали раньше. Например, заголовок был таким:

Если вы хотите выйти за рамки стандартного мышления и получить то, что вам нужно в жизни, эти 12 давно забытых, удивительных книг, написанных в 1920-х годах, освободят вас от пут!

Такие слова, конечно же, поддержат вас на пути к мечте. Буквально в первой строке этого письма вы уже столкнулись с сильным источником влияния. Читаем дальше.

Мы чувствуем вашу боль. Вы прочитали «Думай и богатей» Наполеона Хилла, перелопатили книжные полки в магазинах в поисках чего-то, что ответит на вопрос, который вас мучит вот уже несколько лет: «Почему я до сих пор не добился того, чего хочу?» Вы делали все, что могли, но что-то вас останавливало.

В этом фрагменте авторы не только признают наше разочарование («Мы чувствуем вашу боль»), но и допускают, что это не наша вина. Хотя мы и делали все, что могли, что-то всегда нас останавливало. Значит, дело в этом загадочном «что-то», а не в нас. Авторы избавили нас от чувства вины и собираются подтвердить наше подозрение, что у этой проблемы есть решение. И в следующем фрагменте они именно это и утверждают.

В 1920-х годах многие люди тоже задавали себе такой же вопрос. К счастью, некоторые из них получили на него ответ, купив специальный курс. Если вы просматривали журналы и газеты того времени, то видели первые в мире рекламные объявления прямого отклика. О чем была эта реклама?

О пелманизме.

Итак, вы убедились в том, что решение ваших проблем существует. И имя ему пелманизм. В небольшом тексте авторам удалось затронуть три из пяти обсуждаемых принципов. С этого момента читатели попались на крючок. Чтобы убедиться в этом на собственном опыте, зайдите на сайт www.pelmanismonline.com.

Насколько успешен этот сайт? По словам Джо, они «продали сотни экземпляров и увидели, как сразу появилось 9 тысяч долларов». Отличный результат для сайта, на создание которого было потрачено минимальное количество времени. Повторяю, когда кто-то обращается к нашим желаниям, нам безразлично, в каком состоянии книга, хороша ли графика и легко ли перемещаться по сайту. Мы не обращаем внимания на мелочи, внимательно слушая тех, кто к нам обращается.

Пример 2: депрессия, потеря веса, ландшафтная архитектура

Рассмотрим еще один пункт из нашего списка – оправдание ошибок других людей. В моей книге «Запрещенные ключи к убеждению» («Forbidden Keys to Persuasion») я говорю об этом, ссылаясь на понятие «козел отпущения». Хотя терминология отличается, в основе лежит тот же принцип. Вот фрагмент книги, которая иллюстрирует силу этого принципа.