Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

Принимая во внимание то, что многие стратегии основаны на обмане и порой вводят в заблуждение, кажется чудом, что мы вообще понимаем друг друга, не говоря уже об умении убеждать.

В этом фрагменте текста я обращаюсь к двум принципам из пяти. Во-первых, я оправдываю неспособность читателей быть всегда достаточно убедительными; во-вторых, подтверждаю их подозрения о том, что большая часть стратегий сложна, и если кто-то и попытается в них разобраться, то запутается еще сильнее.

И в заключение.

Если мои слова привели вас в недоумение, а не заставили расправить крылья, сделайте глубокий вдох и расслабьтесь. Сейчас мы «пальнем» в замешательство и, когда дым рассеется, сделаем все простым и понятным. А точнее, воспроизведем все смыслы в одном единственном предложении из 27 слов. Ведь слова могут творить чудеса.

Для начала пусть дым рассеется.

В этом абзаце я стараюсь уменьшить их страхи («Сделайте глубокий вдох и расслабьтесь») и помогаю им бросать камни в своих врагов («Сейчас мы “пальнем” в замешательство»). Обратите внимание на то, что я использую местоимение мы. Я сказал: «Сейчас мы пальнем», а затем: «Пусть дым рассеется», а не «Я должен развеять дым». И читатели понимают, что я на их стороне.

Из этого примера можно вынести два важных урока. Во-первых, как я уже говорил, эти принципы органично интегрированы в главу. Они не слишком заметны и очевидны, поэтому их воздействие становится еще более сильным. Во-вторых, моя вера в силу этих принципов искренна. Мне не нужно придумывать утверждения, чтобы вписать их в стратегию. Я сформулировал их в своем сознании, и при этом они правдивы – иначе я не мог бы спокойно спать по ночам.

Эти три примера иллюстрируют, как широко распространены эти принципы и как они используются на практике. Большинство людей считают себя слишком умными, чтобы попасться в такую ловушку, но именно такой образ мышления делает их особенно уязвимыми. Надеюсь, вы уже успели убедиться в успешности описанных пяти принципов.

А что теперь?

Фридрих Ницше говорил, что идею большинства книг можно сократить до одного абзаца, не потеряв при этом ценности. В этой главе я пытался пойти еще дальше, предприняв попытку создать целый учебный курс в одном предложении.

Возможное, многое из того, что убедило бы вас, не вошло в формулу предложения, но, как я сказал в самом начале, самое чудесное в жизни – на сцене и вне ее – зачастую представляет собой результат правильного применения самых простых принципов. А я открыл несколько еще более простых принципов, которые действуют сильнее остальных.

Люди сделают все что угодно для тех, кто поддерживает их мечты, оправдывает их ошибки, нивелирует их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать камни во врагов.

Я не ставил целью предоставить вам план действий, а хотел упростить процесс убеждения, который обычно без необходимости усложняют, устранить громоздкие техники и стратегии, которые скорее отдаляют, чем приближают к цели. В заключение я представил вам концепцию, которой можно придерживаться, чтобы строить крепкие и взаимовыгодные отношения.

Может, это покажется вам ужасным, хочу напомнить, что потребности членов вашей семьи, друзей, клиентов, всех, с кем вы еще можете встретиться, будут кем-то удовлетворены. Единственный вопрос: будете ли вы этим «кем-то»?

Об авторе

Доктор Джо Витале – президент компании Hypnotic Marketing, Inc., оказывающей консалтинговые услуги по маркетингу. Он автор очень многих книг, включая и бестселлер номер один в мире «Секрет притяжения» и «Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении», а также аудиопрограммы – бестселлера по каталогу «Nightingale-Conant» «The Power of Outrageous Marketing».

Несколько последних его книг «Гипнотические рекламные тексты. Как искушать и убеждать клиентов одними словами», «Каждую минуту рождается покупатель», «Meet and Grow Rich» (в соавторстве с Биллом Хибблером), «Величайший секрет как делать деньги», «The Successful Coach» (c Терри Левином и Лариной Кейс), а также «The E-Code» (совместно с Джо Хан Моком), «Жизнь без ограничений» (в соавторстве с Ихалиакалой Хью Лином).