Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Ее слова преследовали меня много месяцев. «Почему вы заставили нас так сильно вас ненавидеть?» В тот день я понял, что я не просто сокрушил свидетелей — я всячески издевался над ними, пытаясь сделать их объектом всеобщего осмеяния и презрения. Я злился на милых старых служак, которые всю жизнь улыбались своим боссам и своим клиентам, даже зная о том, что продают дефектное оборудование. Я ненавидел лицемерие. Я ненавидел несправедливость. И я нападал. Я нападал на всех, кто попадался мне на глаза. Я напал на адвоката компании, с его загадочной улыбкой и хитроумными доводами. Я напал на экспертов, с их витиеватыми речами и липовыми исследованиями. В пылу своего праведного гнева я непреднамеренно напал даже на присяжных, и моя жестокость вынудила их занять сторону ответчика. Я дал волю всей своей силе и тем самым нанес себе поражение.

Я по-прежнему утверждаю, что иногда нужно нападать и, нападая, делать это безжалостно, но силу нельзя применять для травли и насилия над слабыми и беззащитными. Не нападают на матерей и на детей, пока не станет очевидно, что матери заслуживают нападения, справедливого и адекватного нападения, а дети — отъявленные негодяи — сурового наказания. Безопасно проявлять силу можно только с благими целями. Сила — как бензин. Бесцельно разлитый по земле, он может привести к катастрофе с невообразимыми последствиями. При должном применении на нем можно приготовить ужин или прокатиться в Бостон.

Использование силы для устрашения. Я слышал, что есть книги, которые учат побеждать методами устрашения. В молодости на меня нагоняли страх более старшие и опытные адвокаты. Поднабравшись силы и опыта, я сам стал нагонять страх на других адвокатов. Помню, как я бросал вызов противникам, полагая, что это выбьет их из колеи. Помню, как я подходил к ним, смотрел им в глаза и говорил страшные, полные ненависти вещи. Сейчас я вспоминаю об этом с сожалением и грустью. Мне жаль, что я так боялся своего противника и был так не уверен в себе, что чувствовал себя обязанным прибегать к подобным методам. Мне грустно, что я не был достаточно мудрым, чтобы понять: попытки запугать противника вынуждают его к более активному сопротивлению, ибо нет более опасного противника, чем тот, который борется за свою жизнь. Я сожалею, что не берег свою силу для аргументации в спокойной, открытой, убедительной, честной манере. Но я боялся. Я не признавал свою силу. Вместо этого я стремился запугиванием завладеть силой противника. Тактика устрашения лишь демонстрирует всем, кто стал случайным свидетелем ее применения, жалкое бессилие горе-устрашителя.

ИТАК. Понятно, что сила нам нужна. Но нам нужна собственная сила. При этом в споре сила может проявляться как мягкость, сострадание, любовь, смирение или чувствительность.

Мы пришли к пониманию того, что даже звуки, которые мы раньше ассоциировали с силой, — суровый голос должностного лица, требовательные команды хулигана, — это просто убогий шум неуверенных в себе людей. Мы пришли к пониманию того, что за грубым применением силы часто скрывается трусость или серьезные личностные пороки; что сила часто бывает бесполезна — она не поможет завоевать любовь, уважение или успех. И мы узнали, что сила обманчива, что порой это лишь проявление бессилия. Так было на протяжении всей истории. Рокки всегда были более могущественными, чем Аполло Криды. Кроткие действительно блаженны и унаследуют землю.

Мы уже выяснили, что наша сила — и сила других людей — порождается нами. Вся сила исходит от нас.

Только от нас.

Теперь мы понимаем: мы и есть сила.

Вся сила.

4 Невероятная сила кредита доверия Быть обнаженными

ЗАМОК. Меня никто не слушает. А почему меня должны слушать? Кто я такой?

КЛЮЧ. Любой человек может быть авторитетным, но для этого нужно рисковать и говорить правду — о себе.

Можно выступать как самый выдающийся в истории оратор, обладать самым подвижным умом, использовать самые эффективные психологические приемы и владеть всеми техническими средствами аргументации, но если у нас нет кредита доверия, мы можем с тем же успехом вещать перед пеликанами.

Как часто мы видим детей, которые побеждают в споре, потому что простым языком и с детской непосредственностью говорят правду? Мы видим обычных людей, которые одерживают внушительные победы, потому что им поверили. Они не качали прав и не становились в позу. Они не пытались кого-то очаровывать или кем-то манипулировать. Они просто были собой, со всеми своими изъянами — но собой.