Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Осмелился ли я доверить его жизнь членам суда, которые под присягой заявляли, что могут быть справедливыми, несмотря на все, что они читали и слышали? Помню, что я повернулся к шерифу и сказал:

— Ну, Эд, будем делать ставку на тех, кто клянется в своей непредвзятости, или на тех, кто говорит правду и считает вас дьяволом во плоти?

— Давайте выберем тех, кто готов меня повесить, — сказал он. — По крайней мере, они честны.

Мы выбрали коллегию из мужчин и женщин, которые, не слышав даже слова от моего клиента, уже лишили его самого драгоценного конституционного права — презумпции невиновности. Но когда государственный прокурор не смог вразумительно доказать обвинение в убийстве, эти двенадцать присяжных, которые честно признали, что считают моего клиента виновным, столь же честно вынесли вердикт «Невиновен». Людям, которые говорят правду, обычно можно доверять. Вот почему честность испокон веков считается высшей добродетелью, и вот почему кредит доверия всегда имеет такое значение.

ЗАМОК. Не говорите мне, что человека нельзя одурачить. Меня не раз водили за нос.

КЛЮЧ. Всех водили. Но когда нас водят за нос, наши детекторы кредита доверия обычно притупляются нашими желаниями.

Я, как и вы, знаю, что нас можно одурачить. Но знаки, сигналы, тревожные звоночки — все это всегда есть, и все это можно увидеть и услышать, если смотреть и слушать. В большинстве случаев нас водят за нос не потому, что мы не способны распознать обман, а потому, что мы не хотим этого делать. Мы воспитаны на Санта-Клаусе и Супермене. Мы хотим верить в мифы. Нас учили, что в Америке всем гарантировано право на свободу и справедливость. Мы хотим верить прокурору в зале суда и ведущему выпуска новостей. Мы хотим верить в то, что мы любимы. Мы хотим доверять своим друзьям и соседям. Мы хотим чувствовать себя в безопасности. Мы хотим хорошо и вкусно питаться. Мы хотим быстро разбогатеть. Мы хотим больше, чем хотим обращать внимание на свои детекторы кредита доверия.

Я верю, что большинство людей говорят мне правду — правду для них. Я верю, что большинство людей хотят творить добро — добро в их понимании. Я верю, что большинство людей честные — настолько, насколько им это удобно. Я верю, что большинство людей не причинят мне вреда — по крайней мере, умышленно. Речь не о том, что нам не следует доверять всем, кто встречается на нашем пути. Речь о том, что нам следует смотреть и слушать. Способность видеть и слышать в два раза важнее, чем способность говорить, иначе зачем Бог дал нам два глаза и два уха, но всего один рот?

ЗАМОК. Я почти всегда стараюсь говорить правду, но меня не воспринимают так, как мне бы этого хотелось. Чего-то не хватает.

КЛЮЧ. Открытое проявление чувств порождает доверие. Мы есть то, что мы чувствуем.

Какие чувства вызывает у нас поведение нашего ребенка, намерение нашего партнера сменить работу, кадровая политика нашего работодателя или предполагаемое разделение города на зоны? Готовность открыто проявлять свои чувства почти всегда укрепляет кредит доверия. Но многие из нас отказываются выражать свои чувства, потому что боятся разозлиться. «Я держу себя в руках, чтобы не взорваться». Но за гневом часто скрывается страх. Поведение нашего ребенка может нас злить, но на самом деле мы боимся, чтобы он не попал в беду. Политика нашего работодателя может нас бесить, но на самом деле мы боимся потерять работу. Разделение города на зоны может вызывать у нас праведный гнев, но на самом деле мы боимся, что это решение повлияет на стоимость нашей недвижимости. Спор может быть поединком, а любая борьба порождает страх — страх проиграть со всеми вытекающими последствиями.

Страх — топливо успешного спора. Я не могу припомнить ни одного спора со своим участием, где не присутствовал бы страх. Если я проигрываю спор, я как минимум испытываю разочарование. Но разочарование неприятно, и механизмом оперативного уклонения от неприятных эмоций является страх. Страх помогает нам избежать боли — неизбежного спутника риска, на который мы идем в споре. Даже слабая боль — это все равно боль, и даже слабый страх — это все равно страх.

Кредит доверия и признание страха. Я привел несколько упрощенный, но корректный аргумент, что для получения кредита доверия мы должны говорить правду. Мы уже обсудили, что бояться — это нормально и что страх должен присутствовать. Но стоит ли заходить так далеко, чтобы признаваться в своем страхе Другим? Я считаю, что да. Я считаю, что правда, и особенно правда о страхе, создает кредит доверия.