Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Если мы скажем своему соседу, что хотим купить его участок, цена этого участка сразу повысится. Если мы скажем своему другу, что вожделеем его жену, имущество, его лакея или горничную, как в десяти заповедях, наш друг на нас ополчится. Если мы признаемся своему партнеру в желании заняться нетрадиционным сексом, у нас могут быть серьезные проблемы. Мы все это знаем. Но…

КЛЮЧ. Когда мы раскрываем свои истинные желания, Другому трудно нам отказать.

Признаваться в сокровенном — это очень сильно. Когда мы не просто просим о чем-то (и наша просьба разумна и уместна), а приоткрываем тайные завесы своей души, Другому не хочется говорить «нет».

Правда помогает продавать. В Лондоне мы с Имаджин заглянули на фермерский рынок Бёрманси. Это целая улица, уставленная лотками и тележками, где предлагаются всевозможные овощи и фрукты, произрастающие на Британских островах. Большинство продавцов сидели за своими прилавками, как деревянные индейцы со стеклянными глазами, в ожидании покупателей. Но один старик надрывно прокричал нам вслед: «Купите у меня овощи, сэр. Мне нужны деньги».

Не успев сообразить, что я делаю или почему, я подошел к нему и купил у него пучок моркови. Не скажу, что я люблю морковь, да и руки у меня уже были заняты пакетами. Тем не менее я совершил покупку, плененный искренностью этого продавца. Он не расхваливал нам свою морковь — какая она свежая и органическая. Он не пытался нас ни в чем убеждать. Он просто сказал нам правду: ему нужны деньги. Поскольку этот пожилой мужчина говорил открыто и честно, он вызывал доверие. А поскольку он вызывал доверие, я купился на его прямолинейный аргумент. И купил у него морковь.

Правда дарует свободу. Выступая перед присяжными по делу Рэнди Уивера, я применил похожую стратегию. Я прямо сказал жюри о том, чего я хочу. Я сказал: «Я хочу, чтобы после завершения этого процесса мы вышли из зала суда вместе — все мы». Я указал на моего клиента. «Я хочу, чтобы вы оправдали Рэнди Уивера. Я хочу, чтобы дети Рэнди Уивера, которые сидят вон там, — и указал на них, — вышли из зала суда вместе с нами и со своим отцом». Я медленно подошел к этим детям, давая присяжным возможность вглядеться в их лица, увидеть, как они слушают, ждут, надеются. Затем присяжные снова перевели взгляды на меня. «Я хочу, чтобы ваш вердикт освободил нас всех».

Через несколько недель после завершения того процесса я разговаривал с одной из присяжных, которая рьяно выступала за оправдание господина Уивера. «Вы сказали нам, чего вы хотите. Я хотела того же, — призналась она. — Я рада, что вы сразу говорили открыто. Нам было проще вас понять. Мы хотели дать вам то, чего вы хотите». Сила моей аргументации состояла в правдивом, честном изложении того, о чем я мечтал — и чего хотел.

Просите — и получите. Куда бы я ни шел, коллеги меня спрашивают: «Как ты выигрываешь эти баснословные иски?» Я отвечаю, что просто прошу денег. Я говорю присяжным, чего я хочу. Похоже, что чем больше мы чего-то хотим, тем больше стесняемся об этом попросить. Вы замечали, что люди, которые хотят быть вместе, боятся просто сказать: «Я бы хотел провести с тобой вечер»? Вместо этого они несут разную околесицу и в одиночестве разбредаются по своим домам. Им мешает страх — страх быть отвергнутыми.

Люди боятся расхваливать другим свои услуги. Они боятся поинтересоваться у врача, какое он ожидает вознаграждение. В гражданских делах с финансовой подоплекой я сразу говорю присяжным, что хочу вернуть своему клиенту деньги, и называю сумму. Когда присяжные удаляются на совещание, они точно знают, чего я хочу. Такая открытость идет на пользу и моему кредиту доверия. Как мы можем чувствовать себя комфортно с теми, кто явно чего-то от нас хочет, но молчит?

Кажется, что о деньгах просить нелегко. Хотя правовая система как зеркало нашего общества измеряет большинство человеческих ценностей в долларах, юристам неловко говорить о человеческой жизни, человеческом достоинстве, человеческой боли и страданиях на языке денег. Это смахивает на проституцию правосудия. Как присяжным откупиться от родителей, чью дочь превратили в лепешку, в кровавое месиво из сломанных костей и изувеченной плоти? Я начал свое выступление с вопроса, может ли суд присяжных вернуть родителям их погибшего ребенка. Это подводит нас к правде. Суд не может вернуть ребенка.