Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

«Мы здесь ради торжества правосудия. У родителей отняли ребенка. Вы можете его вернуть? — Я смотрю на присяжных, на каждого из них. Я жду. — Значит, вы не можете свершить правосудие? Вы не можете вернуть ребенка? — Я подчеркиваю свой вопрос молчанием. — Тогда какой вердикт вы можете вынести? — Я снова делаю паузу, давая присяжным возможность обдумать мой вопрос. — Закон гласит, что при нанесении урона его необходимо восполнить. Как мы можем восполнить урон в данном случае? При всей власти суда, при всей власти закона мы практически бессильны свершить правосудие и добиться справедливости. Разве не так? Суд наделил вас полномочиями взыскивать с ответчика компенсацию за причиненный ущерб. Это единственный акт правосудия, который вы можете свершить. Присудить компенсацию за погибшую маленькую девочку. Хотя разве для родителей это правосудие? Тем не менее в подобных случаях это все, что может дать суд. Это все, что можете дать вы».

Дальше аргументация строится на простой истине. «Если вы обладаете властью присудить компенсацию, если деньги — это все, чем можно свершить правосудие в данном случае, если только деньгами можно оценить невыразимую боль утраты этих родителей, тогда следует ли присудить им лишь часть того, что им полагается? Следует ли причинить им еще большую боль, на этот раз со стороны закона, со стороны жюри, которое вынесет лишь отчасти справедливый вердикт? — Я по-прежнему делаю паузы, чтобы присяжные могли взвесить мои слова. — Правосудие в данном случае касается целого ребенка, так как родители потеряли всего ребенка, а не его часть. Поэтому я прошу вас о полном, а не о частичном правосудии. Не возвращайте родителям только часть их малышки. Не возвращайте им только ее маленькие ручонки с крохотными пухлыми пальчиками. Не возвращайте им только звук ее любимого, тонкого голоска. Не дарите им только ее улыбку или бархатное прикосновение щеки. Не возвращайте им только часть их ребенка. Дайте им все, что может дать правосудие. Это была малышка на миллион долларов. Верните им все, до последнего доллара. Верните им ее всю!»

Как я добиваюсь удовлетворения крупных исков? Я добиваюсь этого, потому что говорю правду, потому что мои клиенты ее заслуживают, потому что это справедливо. Я добиваюсь крупных выплат, потому что я о них прошу.

Просите о повышении зарплаты. О том, как спорить с начальством, мы поговорим в следующей главе. Но как попросить о повышении зарплаты? Опять же, просто попросите об этом.

«Господин Джонс, я хотел с вами поговорить. Но боялся. А этим утром меня осенило, что вам бы хотелось меня выслушать, потому что вы справедливый человек».

Оба эти утверждения звучат правдоподобно. Вы боялись. И ваш начальник действительно кажется суровым, но справедливым. Теперь он находится в вашей комфортной ловушке. «Я хотел поговорить с вами о повышении зарплаты. Вы могли бы уделить мне пару минут?»

Не спешите. Посмотрите своему боссу в глаза. Затем опишите работу, которую вы выполняете, и лояльность, которую вы испытываете и демонстрируете. Назовите одну вещь, которую вы можете делать лучше остальных. С этого места поподробнее. Почему вы уникальны? В чем вам нет равных? Вы вызываете у людей особую симпатию? С вами легче общаться, чем с другими сотрудниками? Вы обладаете способностью вовремя увидеть проблему и найти ее решение? У вас прекрасные организаторские качества? У вас отличная работоспособность? Говорите с позиции своего авторитета. Просите, чего вы хотите. И будьте предельно открытыми. Просите денег, которых вы хотите и которых вы заслуживаете. Можете добавить: «Я знаю, что времена нынче тяжелые. Потому что для меня они тоже тяжелые». Дайте своему боссу время переварить ваши слова. Он знает, что вы услышали его аргумент о трудных временах. Теперь вы просите услышать ваш.

Просите — вы ничем не рискуете. Но что, если начальник останется глух к вашим доводам? Он может сказать: «Что ж, мы как раз подумываем о сокращении штата, так что, если вы действительно недовольны своей зарплатой, мы рассмотрим вашу кандидатуру в числе первых». Но вы в любом случае выиграете. Что может быть более рискованным, чем продавать свою жизнь компании, для которой вы — дешевая разменная монета? Что может быть более рискованным, чем проработать еще год или двадцать лет на работодателя, для которого вы — пустое место?