Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Не существует пользовательского руководства, объясняющего принцип работы уха души. Но оно нужно не больше, чем руководство, объясняющее секреты биения сердца. Сердце бьется. Ухо души слышит. Мы можем настроиться на свое сердце и услышать его биение. Аналогичным образом мы можем настроиться на свое ухо души и услышать его мудрость.

Музыка слов. Если мы слушаем, то можем услышать и музыку, которую несут в себе слова тех, с кем мы говорим. Все люди играют определенную музыку на своих индивидуальных музыкальных инструментах — голосовых связках. Играют ли они живую, радостную мелодию — или подавленную и грустную? Звучат ли они так, будто слова застревают в горле? Их голос сильный и уверенный — или слабый и нерешительный? Мы слышим действительно музыку — или монотонное звучание бездушной машины? Слышим ли мы звуки гнева, агрессии, скорби? Соответствует ли звучание слов их содержанию? Звуки голоса похожи на свет, проходящий сквозь фильтр. Как свет отражает цвет фильтра, так и звуки, издаваемые человеком, отражают его сущность и настроение.

Иногда, слушая заключительное слово своего оппонента, я откидываю голову на спинку стула, закрываю глаза, абстрагируюсь от слов и фокусируюсь только на звуках. Звуки всегда передают смысл сообщения лучше слов. Звуки выдают нетерпение, озабоченность, гнев, зерно истины и силу, способную изменить мнение жюри. Если звучание слов, какими бы красивыми они ни были, меня не трогает, оно не тронет и присяжных. Звуки несут смысл. Только когда звуки проникают мне в душу и будоражат ее, я выступаю с ответной аргументацией.

Лучшие письменные речи в истории, с самыми отточенными синтаксическими структурами и самым выразительным лексическим наполнением, при устном изложении могут проходить через сознание слушателя, как холостые радиоволны, если слова не сопровождаются звуками пламенной души. Геттисбергская речь Линкольна, которую нас учили возводить в культ, считается произведением искусства и чуть ли не поэзией. Но говорят, что эта речь не произвела особого впечатления на аудиторию, которая ее слышала вживую.

Слушайте глазами. Я уже говорил о зарождающейся науке кинесике, изучающей так называемый язык тела. Часто можно сказать, как человек к вам относится, по такому простому жесту, как рукопожатие. Вы почувствовали, что он на долю секунды расслабил руку — верный признак тревоги или неприятия? Вы заметили, что он решает — пожать вам руку или обнять вас? Как он держится, когда обнимает вас на людях? Смотрит ли он вам в глаза во время приветствия, и если да, то что эти глаза говорят?

Язык тела — это невербальная информация для глаз. Телодвижения отражают страх, скуку, интерес, неприятие, открытость, влечение, заботу, ненависть. Они могут многое нам рассказать, если мы будем внимательно слушать — глазами. И самый простой способ понять, что говорит чей-то язык тела, — это сымитировать его, а затем спросить себя, что мы чувствуем, когда занимаем то же положение тела, что и Другой.

К примеру, если мы видим, что человек слушает кого-то, крепко прижимая указательный палец к губам, мы можем перевести свой палец в то же положение — и сразу поймем, что мы как бы упреждаем себя хранить молчание и внимательно слушать. Когда мы имитируем легкое касание указательным пальцем рта, которое совершает Другой, мы понимаем, что смысл этого движения в вольном переводе означает: «Интересно, этот товарищ говорит правду?» Аналогичным образом, когда кто-то скрещивает руки или ноги, смысл этих жестов обычно очевиден. Таких комбинаций бесчисленное множество. Как и исключений.

Мы можем слушать глазами, изучая внешний вид Другого. Что за кричащий галстук? Может, это проявление неординарности? Я знаю женщину, которая везде, даже на официальных мероприятиях, ходит в футболке и поношенных мешковатых штанах. Что это о ней говорит? Однажды я наблюдал за подсудимым, который сам выступал в свою защиту. Он был в безукоризненно сшитом костюме. На нем были дорогие и безупречно начищенные туфли. Его лицо было идеально загорелым. Его рубашка была накрахмалена и отглажена, а на золотых запонках красовались инициалы их обладателя, выгравированные старинным английским готическим шрифтом. Заняв место за свидетельской трибуной, этот подсудимый скрестил ноги, окинул взглядом свои штаны и брезгливо смахнул с них невидимую ворсинку. Затем он поднял глаза, слегка вздернул нос и посмотрел на обвинителя в ожидании первого вопроса. В принципе, он мог вообще ничего не говорить — присяжные уже вынесли мысленный вердикт в его пользу.