Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Высшее Я. Я устал подбирать аналогии и метафоры, потому что опыт магической аргументации не является интеллектуальным. Тем не менее единственный инструмент, который у меня имеется для ее демонстрации, — это текст, напечатанный черным по белому. Нелегко объяснить многомерность магии на простых двухмерных страницах. И все же магическая аргументация не лишена рациональности. У нас остается сознательное Высшее Я, которое действует как центр управления, которое слышит идущую изнутри аргументацию, редактирует ее и удерживает в определенных рамках. Высшее Я задает параметры и отвечает за зону сердца. Во время своей первой магической аргументации, родившейся из горы разбросанных бумаг, я прекрасно осознавал, что я говорю, хотя и не продумывал свои слова. Время от времени я принимал сознательные решения — на каком расстоянии от присяжных стать, к кому из присяжных обратиться. Высшее Я интуитивно ощущало ход времени и направляло аргументацию к логическому завершению. Но сама аргументация исходила из какого-то внутреннего источника и транслировалась с помощью волшебного механизма, о котором я понятия не имел и который до сих пор не вполне понимаю.

Борьба в зоне сердца. Магическая аргументация рождается в том же месте, которым ее слышат Другие, в том же месте, которым всегда принимаются решения в пользу или против наших доводов. Если наша аудитория говорит только по-английски, было бы глупо пытаться вести с ней успешную полемику на латыни. Почему бы не говорить с Другим на том же языке, на котором Другой принимает свои решения? Зачем говорить с людьми на языке ума, если решения всегда принимаются сердцем?

Говорят, что судьи принимают решения, руководствуясь логикой и буквой закона. Но я утверждаю, что хорошие судьи, как и все мы, сначала принимают решения сердцем, а уж потом подкрепляют их логикой и буквой закона. Ваш босс, ваш сосед, ваш клиент — все они тоже принимают решения, руководствуясь своими чувствами, даже если и считают свой выбор логичным и рациональным.

Аргументы, которые ваш клиент приводит своей супруге (и себе) при покупке новой машины, обычно сводятся к логике: «Эта развалюха меня достала. Да на ней уже опасно ездить». На самом же деле его решение купить новую машину мотивировано чувством радостного волнения, которое он испытывает, представляя себя за рулем новехонького автомобиля. Мы принимаем совместные решения, исходя из чувства любви или понимания. Мы требуем справедливости, потому что чувствуем себя правыми. Наше решение навестить старую тетушку может быть вызвано чувством вины, которое не дает нам покоя. Мы отказываемся от опасных или рискованных действий из чувства страха. Все решения основываются на чувствах. И даже когда мы задействуем логику, как, например, при купле-продаже, решение купить подешевле и продать подороже базируется на приятном чувстве предвкушения прибыли. Решения всегда принимаются в зоне сердца. Как резонно заметил Паскаль: «Сердце руководствуется доводами, неведомыми разуму».

В этом и состоит сила магической аргументации, ибо магическая аргументация исходит из зоны сердца, задействует язык зоны сердца и направлена на зону сердца. Она всегда апеллирует к чувствам аудитории, даже если задействует логику, апеллирует к фактам или взывает к справедливости. А поскольку магическая аргументация идет от сердца, она всегда несет с собой энергию, ритм, звук и непревзойденную силу, которые отдаются в сердцах Других.

ИТАК. Я попытался объяснить то, что называю магической аргументацией. На самом деле здесь не больше магии, чем в приготовлении хлеба. Рецепт прост, а ингредиенты общедоступны — мука, молоко, масло, сахар, соль и дрожжи. Но когда эти ингредиенты соединяются и превращаются в тесто, которое затем поднимается, снова тщательно вымешивается и выпекается, мы достаем из духовки совершенно другой продукт. Аналогичным образом, когда мы готовим свою аргументацию, соединяя базовые компоненты — факты, логику и обязательства, — когда мы ее структурируем и редактируем, а потом выпекаем в пылу сомнений и страха, получается замечательный и поистине волшебный продукт.