Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Если вы никогда не ступали ни шагу, мне не удастся объяснить вам искусство танца. Я могу вас только призвать — сделайте первый шаг! Испытайте мужество быть! Я могу вас только заверить, что бояться — это нормально, что столкновение со своими страхами позволит вам от них избавиться, стать свободными, прыгнуть. Я могу вас только попросить доверять идее магической аргументации. И, наконец, я могу вас только заклинать доверять себе.

Сделайте это!

Прыгните!

Прыгните!

12 Аргументация непревзойденной силы Сражаем наповал

ЗАМОК. Тот же старый замок: даже после прочтения этих глав я сомневаюсь, что смогу быть во всеоружии.

КЛЮЧ. Тот же ключ в тех же — ваших — руках. Давайте начнем с отработки сильной позиции. Послушайте.

Больше о силе. Готовимся занять сильную позицию. Сильная аргументация — это аргументация настолько эффективная по структуре и настолько убедительная по изложению, что, когда мы занимаем сильную позицию, нас не переспоришь. Сильной аргументации не нужно сотрясать воздух шумом. Или устраивать светопреставление. Или уничтожать противника. Она может быть тихой. Мягкой. Она может излучать любовь, а не гнев, понимание, а не ненависть. Она может использовать обычный язык. Говорящему не нужно подражать Мартину Лютеру Кингу — младшему, или Черчиллю, или Рузвельту. Главный довод в пользу сильной аргументации — проигрывать очень больно.

Действительно ли неудачи — неотъемлемая часть нашей жизни? Я помню, каково это — проигрывать. На заре своей карьеры, до того, как я стал прокурором и занялся уголовным правом, я вел гражданские дела и проигрывал одно дело за другим. Победы были редким, случайным явлением. Побеждать — прерогатива тех, кто находится на самом верху иерархической судебной пирамиды, а я пока туда не добрался. Никто не предлагал мне помощь. Я думал, что, возможно, мне ничем нельзя помочь. И когда я проигрывал, мои клиенты, естественно, тоже проигрывали. Я видел их разочарование, их боль, их невысказанное осуждение — я взялся отстаивать их законные интересы и потерпел фиаско. Это была моя вина. Я чувствовал себя шарлатаном. Я чувствовал себя безнадежным, безмозглым бараном. Я ощущал боль неудачи так, словно мое сердце пронзили тупой, холодной штукой, и я медленно истекаю кровью, но никто не может остановить кровотечение. Боль от постоянных неудач была такой невыносимой, что я едва не бросил юриспруденцию. Это было до того, как я открыл магическую аргументацию, о которой уже рассказывал. А через несколько лет я освоил и сильную аргументацию. Давайте и мы ее освоим.

Но, прежде чем вычислить десять слагаемых сильной аргументации, я сломал себе голову, пытаясь понять причины своих хронических неудач. Я однозначно не был безумно притягательной личностью. Вероятно, я не был таким ловким и сообразительным, как другие адвокаты. Возможно, мне не хватало чего-то, что я мог увидеть в зеркале. Однажды, в отчаянии от своей бестолковости и беспомощности, я задумался над простым вопросом: являются ли неудачи неотъемлемой частью моей жизни? Существует ли какой-то невидимый арбитр, который ведет счет неудачам, чтобы после энного количества проигрышей дать человеку возможность одержать случайную победу? Я снова и снова задавался вопросом: являются ли неудачи неотъемлемой частью моей жизни?

Занимать позицию жертвы — значит позволять себя бить. Если неудачи не являются неотъемлемой частью моей жизни, если мне не обязательно проигрывать, тогда почему я проигрываю? Кто дает разрешение моим оппонентам разносить меня в пух и прах? Разрешение! Помню, в детстве меня каждый день колотил один хулиган, пока в один прекрасный день мне это не надоело. Как только я перестал позволять себя бить, меня больше не били. Сдвиг в парадигме творил чудеса, наделяя меня внутренней силой. Эта сила исходила не из ложной смелости. Я по-прежнему боялся. Я не отрицал своих недостатков. Я признавал, что мне не хватает многих — пожалуй, большинства — навыков компетентного судебного адвоката. Сила заключалась в одном-единственном слове: разрешение.

Ибо жертва сама соглашается быть жертвой. Осознав силу выбора не быть жертвой, я больше никогда не позволял своим противникам брать надо мной верх и больше никогда не позволял себе играть роль слабака. Вот так просто.