Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

Этот предрассудок очень широко распространен у российских предпринимателей. Они инстинктивно считают, что лучше покупают то, что дешевле. А потом начинают недоумевать: «Я продаю дешевле, а конкуренты дороже. Почему же у них покупают, а у меня – нет?»

Есть определение эластичного рынка. Рынок эластичный, если спрос на товар обратно зависим от цены товара. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве, более дорогие – в меньшем.

Считаете ли вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим.

...

ПРИМЕР 1. ЛИЧНЫЙ АВТОТРАНСПОРТ

Покупка автомобиля – одна из самых больших затрат для личного кармана. Поэтому здесь все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно.

Какой автомобиль самый дешевый? Из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве и которые до сих пор несложно купить? Возможно, его название даже не придет вам в голову. Это… «Ока». Допустим, рынок эластичный. Тогда среди личных автомобилей больше всего по количеству должно быть именно «Оки».

Теперь проведите следственный эксперимент. Выгляните на улицу, в течение пяти минут посчитайте все стоящие и проезжающие машины. Сколько из них будет «Оки»?

Заметим, что если рынок эластичный, то он должен быть эластичным везде. Вне зависимости от покупательной способности населения. Другими словами, «Ока» должна быть самым популярным личным автомобилем как в Урюпинске, так и в Москве.

...

ПРИМЕР 2. ПИВО

Если рынок эластичный, то пиво стоимостью 9-13 рублей за 0,5 литра должно быть постоянным лидером продаж. Пиво стоимостью 15–25 рублей за бутылку должно продаваться в меньшем объеме. И уж совсем малый объем продаж (в литрах) должен быть у пива стоимостью 30 рублей и выше за бутылку 0,5 литра. Однако мы все знаем пиво, которое в момент выхода на рынок стоило 34–45 рублей за бутылку 0,33 литра. И вскоре стало одним из лидеров продаж как по литражу, так и (тем более!) по обороту. Это – «Тинькофф».

Истинная взаимосвязь между ценой на товар и спросом на этот товар – закон взаимосвязи спроса и цены – такова.

Покупают больше не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.

Этот закон действует всегда, когда приобретается что-либо для собственного потребления. Лично для себя или для своей компании. Закон часто действует и тогда, когда потребление будет опосредованным.

...

ПРИМЕР

Когда строят «экономичное» жилье, стройматериалы могут использовать абы какие, лишь бы подешевле. Когда же строят более «достойное», приближенное к элитарному жилье, материалы будут выбирать должного качества. В окна сразу будут ставить стеклопакеты. И это не от человеколюбия и не от желания сделать подарок будущим жильцам за счет строителей. А потому, что эти квартиры без стеклопакетов не удастся продать по той стоимости за метр, на которую рассчитывают строители.