Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

В целом, когда покупательная способность близка к нулю – наибольшим спросом пользуется самое дешевое. Но когда покупательная способность увеличивается в несколько раз – это не означает, что в несколько раз больше покупают самое дешевое. Это означает, что покупают в несколько раз более дорогое. Такая тенденция дополнительно усиливается за счет инстинктивного предположения большинства покупателей, что качество = цена. Другими словами, из двух сравниваемых товаров обычно качественнее тот, который дороже.

Поэтому, когда денег совсем мало, а машину очень хочется, покупают «Оку» или поезженную «шестерку» (ВАЗ-2106). Когда денег становится значительно больше, не покупают тридцать штук «Оки». Покупают один «Лексус».

На время написания этой книги в России покупательная способность явно и ощутимо идет вверх – как у частных лиц, так и у корпораций. Это означает, что многие предприниматели, по старинке ориентирующиеся на торговлю самым дешевым товаром, сами копают могилу своему бизнесу.

Пассивный подход к продажам

Многие предприниматели отлично понимают, что продажи – самое главное для того, чтобы бизнес выжил. И чтобы приносил доход. И все же есть предприниматели, которых при выстраивании продаж охватывает какая-то необъяснимая скромность и стеснительность.

В самом деле, как можно навязываться потенциальным клиентам, предлагать им свои товары и услуги? Уважающий себя предприниматель не может так поступать. Его задача – организовать бизнес, наладить выпуск качественного товара и предоставить достойные услуги. После чего он и все его сотрудники должны скромно, с чувством собственного достоинства сидеть на месте. И ждать, пока клиенты сами к ним обратятся.

Понятно, что дождаться таким образом реальнее не толпы клиентов, а банкротства бизнеса. Откуда клиенты вообще узнают, что у вас есть товары и услуги, которые могут быть им интересны и полезны? Телепатически?

Часто причина такого поведения предпринимателя – страх быть отвергнутым клиентами. Этот страх может еще и маскироваться ложной скромностью.

• «Почему мы должны кому-то звонить? И предлагать себя? Те, кому мы нужны, сами нас найдут!»

• «Мы не будем домогаться клиентов! Это несолидно/нереспектабельно/неэтично!»

Чтобы понять, что происходит, важно различать два вида продаж: частным лицам и корпоративным заказчикам.

Продажи частным лицам в основном строятся на входящем потоке – через магазины, салоны и рекламу. Предлагать что-то частникам, обходя одну за другой квартиры, в большинстве случаев проблематично. И экономически нерентабельно. Поэтому для успешных продаж массовому частному клиенту в первую очередь нужно выстраивать постоянные клиентские потоки. Частники, постоянно приходящие и звонящие в ваши магазины/салоны/офисы, формируют вам стабильный оборот.

Привлекать же корпоративных клиентов – различные организации и предприятия – нужно в основном через активные продажи и личные связи. Собственно, все более или менее существенные корпоративные продажи делаются именно на личных отношениях и личных связях. И работа сотрудников, ведущих активные продажи, направлена как раз на построение таких личных связей: с нуля, на потоке и на результат. Другими словами, ради совершения продаж и выстраивания долгосрочных партнерских отношений.

Обычно в начальный период развития бизнеса корпоративных клиентов привлекают сами директора и собственники. Затем для этой работы нанимаются сотрудники, которые должны активно искать и привлекать корпоративных заказчиков.

Частенько эти сотрудники стараются избегать тяжелых моментов коммерческой работы. Ведь необходимо звонить в десятки и сотни незнакомых организаций, получать колоссальное количество отказов. И все же прорываться на встречи с ключевыми лицами. Это тяжело. Выезжать на встречи, ежедневно проводить две-три-четыре встречи в разных районах города – тоже не подарок. Тем, кто ведет продажи за пределы своего региона, приходится постоянно выезжать в командировки в другие регионы. И проводить встречи там. Значительная часть этих переговоров и встреч также идет коту под хвост. Действительно, работа, связанная с активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков, – одна из самых тяжелых и сложных профессий.