Как заключить любую сделку

Поступая таким образом, я предусмотрительно исключал для него необходимость интересоваться мнением жены, когда дело дойдет до заключения сделки. Затем наступала его очередь отвечать «да» на мои вопросы, и вскоре они оба думали, что их другая половина хочет купить, и когда я просил сделать заказ, необходимости устраивать семейное совещание не было.

Эта технология работает особенно хорошо, когда вы продаете товар двум партнерам, а еще лучше – группе бизнесменов. Для этого необходимо получить согласие наиболее влиятельного человека в группе, а остальные согласятся с мнением лидера. Конечно, в таких случаях следует прежде всего правильно оценить значимость каждого, чтобы определить, кто из присутствующих заказывает музыку. Собственно говоря, это единственный человек, которому вы должны продавать.

Вовлекайте покупателя в игру

В автомобильном бизнесе я делаю покупателей активными участниками процесса продажи, позволяя им сесть за руль во время демонстрационной поездки. (Я всегда еду с ними, чтобы иметь возможность сразу ответить на вопросы и т. п.) Когда покупатели садятся за руль, у них возникает чувство, что машина уже фактически принадлежит им. А это именно то чувство, которое я стараюсь в них пробудить. Я хочу, чтобы они привыкли к мысли о владении моим товаром. Как только человек почувствовал себя собственником, заключение сделки превращается в простую формальность.

Опытный продавец ювелирных изделий, к примеру, всегда надевает кольцо с бриллиантом на палец женщине и наблюдает за ее реакцией.

Если кольцо ей нравится, продавец сразу же делает намек на продажу: «Да, размер чуть великоват, но не беспокойтесь, мы все подгоним в лучшем виде. И, кстати, скажите мне ваши инициалы, мадам, я распоряжусь, чтобы их выгравировали на внутренней стороне кольца».

Точно так же бывалый продавец одежды, заметив покупателя, любующегося костюмом на вешалке, снимает приглянувшуюся тому вещь и приглашает:

– Примерочная у нас вон там. Пройдите, пожалуйста, и примерьте.

Когда покупатель выходит из примерочной, продавец сразу ведет его к зеркалу:

– Да, эта расцветка подходит вам как нельзя лучше.

Позволив покупателю несколько секунд покрасоваться своим отражением в зеркале, продавец предлагает:

– Давайте пригласим нашего закройщика, пусть тоже посмотрит, – он едва заметно кивает головой, и тут же, словно из-под земли, вырастает портной и уже вертится со своим сантиметром вокруг покупателя, снимая мерки.

– В плечах сидит великолепно, но вот спинку придется чуточку ушить. – Портной тут же ставит отметки мелом на пиджаке в местах, где необходима переделка. – Рукава длинноваты, – говорит он, словно самому себе и спрашивает как бы между делом: – Вы, конечно, желаете, чтобы манжеты были видны?

Покупатель утвердительно кивает.

– Хорошо, я укорочу примерно вот настолько. – И портной проводит мелом несколько линий на рукаве. – Брюки тоже придется укоротить, – говорит он и делает мелом еще несколько отметок.

Обратите внимание на то, что продавец не ждал, пока покупатель скажет: «Мне нравится этот костюм, и я хочу его купить». Вместо этого, когда покупатель промолчал и позволил ставить на костюме отметки, продавец предположил, что тот готов купить. Молчание было расценено как знак согласия. После того как продавец и закройщик проделали такую работу и исчеркали весь костюм мелом, не так легко сказать: «Между прочим, я не говорил, что собираюсь покупать этот костюм. Я пришел просто прицениться!»

Помню время, когда я подумывал о том, чтобы заняться горными лыжами и заглянул в магазин лыжных принадлежностей. Не успел я опомниться, как мне уже примеряли ботинки, затем повели в следующий отдел выбирать соответствующие моему росту лыжи и стали размечать место установки креплений, чтобы только что купленные лыжи не сваливались с ботинок. «Ну а теперь вам понадобятся костюм, очки, палки и…». Похоже, продавцы решили, что я собрался отправиться на Олимпийские игры. Эти ребята отлично знали свое дело!

Один из самых лучших известных мне способов вовлечения покупателей в процесс продажи практикует компания «BabyLand General» в Кливленде, штат Джорджия, на родине кукол «Cabbage Patch Kids». Прежде чем основатель фирмы Ксавье Робертс приступил к массовому производству своего товара, он продавал свои мягкие куклы по 200 долларов за штуку, предлагая их для усыновления. Я не шучу – людям приходилось усыновлять куклу! Робертс арендовал за 250 долларов в месяц каркасный дом, переоборудовал его в подобие роддома и нарядил всех работников в белую униформу, похожую на форму настоящих врачей и медсестер. Короче говоря, он создал атмосферу, которая заставляла покупателей почувствовать себя так, словно они покупают не куклу, а усыновляют ребенка!