Как заключить любую сделку

Другая возможность проявить догадливость появляется у вас в случае, когда покупатели начинают выдвигать массу возражений, совершенно не связанных друг с другом. Вы можете воспринять это как сигнал того, что они скрывают истинную причину своего беспокойства. В конце концов, вы подумаете: «Да не может быть у человека столько истинных возражений против покупки!» И как только вы это поймете, можете переходить к вопросам, направленным на раскрытие истинной причины.

Если и это не даст результата, можно задать вопрос «в лоб»:

– М-р Покупатель, могу я попросить вас об одолжении?

Большинство людей от этого теряются и чаще всего отвечают:

– Да, а в чем дело?

– Я знаю, что эта машина вам подходит как нельзя лучше, и что она стоит этих денег, но в глубине души я чувствую, что вы чего-то не договариваете. Мне хотелось бы узнать истинную причину, которая мешает вам принять решение о покупке прямо сейчас.

– Да что вы, Джо, я просто хотел еще раз все обдумать.

– Не надо стесняться, в чем все-таки дело?

– Уверяю, ни в чем.

– Послушайте, мне вы можете сказать. Что вам на самом деле мешает купить машину сегодня?

– Знаете, Джо, если честно, то… – и тут они выкладывают все, как на исповеди.

Получив эту информацию, я смягчаю удар по их самолюбию:

– Я подозревал что-то в этом роде, и хочу, чтобы вы знали, как высоко я ценю вашу откровенность…

В результате упущенная продажа превратилась в достаточно вероятную.

Как видите, иногда нам приходится копать очень глубоко, чтобы заставить покупателя рассказать, что у него действительно на уме. Но узнать это нужно любой ценой, и, если только у вас нет каких-либо новых оригинальных идей, мой совет: ни в коем случае не заниматься гаданием, так как, возможно, придется пройти по всему берегу, прежде чем вы наткнетесь на место клева. Кстати, вам не запрещается самим озвучить несколько возражений, о которых сам покупатель не успел подумать, – и в процессе их рассмотрения открыть банку с червями.

Есть люди, которые клянутся всеми святыми, что никто их не заставит ничего купить – все равно, о чем идет речь! Они с самого начала настроены на то, что не купят ни при каких обстоятельствах. Например, служащий заявляет коллегам по работе: «Сегодня сюда заявится страховой агент, но он только потеряет время. Мне он ничего никогда не продаст». Супружеская пара принимает от застройщика зон отдыха приглашение на бесплатную прогулку в выходной день под маркой трехчасовой презентации. Они тоже говорят друзьям: «Мы согласились выслушать его только затем, чтобы насладиться поездкой за город. Нас совершенно не интересует покупка участков». Подобным образом молодой человек сообщает приятелям, что по дороге с работы заскочит в салон, чтобы поглазеть на новые модели, «но они скорее меня убьют, чем заставят купить машину».

Часто такие люди обманывают сами себя, потому что в конечном итоге им захочется купить, но они испугаются насмешек и критики со стороны тех, кто слышал их клятвы. Распознавать подобное поведение особенно важно, потому что от него во многом зависит успех сделки. К счастью для нас, существуют верные признаки таких ситуаций. Один из них – большое количество разнородных возражений. Другими могут служить комментарии типа: «Я и не думал, что это может быть так хорошо» и «Такой-то сказал мне, что у вас в компании одни жулики, но вы ведь не такой, правда?» В ответ на подобные замечания постарайтесь тут же представить покупателю несколько дополнительных доказательств мудрости принимаемого им решения.

Никогда не загоняйте покупателя в угол

Запомните важное правило: вы в бизнесе не для того, чтобы выиграть сражение и проиграть войну. Сколько раз я видел, как продавцы вступали в спор с покупателями, но независимо от того, кто победил, продажа была проиграна. Никогда не спорьте с покупателями, потому что этим только восстановите их против себя.

Некоторые из выдвигаемых людьми возражений не стоят обсуждения. Например, когда в начальной части моей презентации покупатель говорил: «Я только зашел прицениться и не собираюсь сегодня же покупать машину», я просто игнорировал это замечание. Я, конечно, допускал, что человек говорил искренне, но знал, что, когда он увидит, чем я располагаю, его мнение изменится. Однако большинство продавцов не находят ничего умнее, чем сказать в ответ: «А зачем вам ходить по магазинам? Все, о чем вы только можете мечтать, находится здесь, у меня на складе».

Заявления такого рода вызывают у покупателя защитную реакцию. Он чувствует, как его загоняют в угол, и понимает, что ему нужно отстаивать свои позиции. «Дело в том, что я никогда не покупаю машину, не сравнив цены», – обороняется он. Затем всю оставшуюся часть презентации покупатель чувствует, что должен спасти лицо и не изменить своего мнения. Вопрос становится делом чести, потому что сдаться – значит показать слабость.

То, что могло стать мимолетным замечанием, становится делом принципа, выходящим за всякие рамки. Поставить покупателя в такое положение – все равно что прыгнуть в кипяток.