Как заключить любую сделку

Недавно один начинающий страховой агент рассказал мне об одном покупателе. По тому, как он справился с ситуацией, я понял, что у этого молодого человека есть задатки выдающегося продавца. Агент шел через пшеничное поле к покупателю, который работал на тракторе. Фермер выключил двигатель, чтобы слышать продавца, но затем понял, зачем тот прервал его работу, и пришел в негодование. Почти двухметровый фермер навис над агентом, который был совсем невысоким, и гневно изрек:

– Клянусь, что следующего агентишку, который осмелится отрывать меня от работы, я возьму за шиворот и выкину вон с моей земли.

Без малейших признаков страха молодой агент посмотрел фермеру прямо в глаза и отпарировал:

– Мистер, прежде чем вы попробуете вытворить что-нибудь в этом роде, я бы посоветовал вам запастись всеми страховками, которые только сможете достать.

Возникла короткая пауза, после чего по лицу фермера расползлась широкая улыбка.

– Молодой человек, – сказал он, – пройдемте в дом. Я хочу послушать, что вы можете мне предложить.

Когда они вошли в дом, фермер положил руку агенту на плечо и объявил жене:

– Только послушай, дорогая, этот малыш думает, что сможет уложить меня на лопатки, – и расхохотался.

Агент сказал мне, что это была самая легкая продажа в его жизни.

Этот инцидент напомнил случай, когда мой покупатель заявил:

– Если вы попытаетесь надавить на меня, чтобы заставить купить машину, я выброшу вас прямо через это огромное зеркальное окно вашего зала.

На что я ответил:

– Мне очень приятно познакомиться с вами, сэр. Почему-то мне кажется, что эта встреча станет началом большой и прекрасной дружбы.

Мои слова оказались пророческими. За годы нашего знакомства я продал ему девять машин. Видите, как я справился с потенциально трудной ситуацией? Вместо того чтобы вступать в схватку с покупателем, я завоевал его симпатию умом и обаянием.

Нейтрализация шести самых распространенных возражений

Существуют, разумеется, и такие возражения, которые нельзя игнорировать. Задача заключения сделки требует от вас умения успешно справляться с ними.

Общими для всех областей торговли являются пять самых популярных типов возражений. (Прошу отметить, что возражения типа «Мне нужно подумать» сюда не вошли, потому что их мы рассмотрим в следующей главе, посвященной борьбе с затягиванием времени.)