Как заключить любую сделку

В каждом из вышеприведенных примеров продавец начинает с общих тем, а потом фокусируется на конкретных вопросах. Первая группа вопросов прощупывала почву, а потом обеспечивала плавный переход к стимулирующим работу мысли проблемам, призванным пробудить интерес покупателя. Я уверен, что вопросы должны быть простыми. Нет никакой нужды лезть из кожи вон и стремиться поразить покупателя тем, как много вы знаете, а коли на то пошло, то тем, как много он не знает. И кстати, избегайте жаргонных выражений, «ученых» словечек и технических терминов, которые могут смутить покупателя. Говорите на том же языке, на котором говорит он. Не пытайтесь подавить человека, показывая, как вы умны и как мало он знает. Задавайте безопасные, легкие для ответа вопросы, а когда вопрос носит щекотливый или личный характер, предварите его объяснением, почему его необходимо задать.

Обратите внимание на то, как продавец компьютеров спрашивал о характере бизнеса покупателя и его нуждах. Затем он сосредоточился на вопросах о конкретных проблемах, требующих решения. Страховой агент и биржевой брокер использовали примерно такую же схему вопросов. В каждом примере продавец переходил к более трудным вопросам только после того, как покупатель становился активным участником беседы.

Как я подчеркивал ранее, выслушивание является жизненно важной частью процесса продажи. И все же здесь, в ходе процедуры расследования, вы должны сделать еще один шаг вперед – приложить все усилия к вовлечению покупателя в разговор. Как мы все знаем, помимо тех немногих людей, которые совершенно свободно высказывают свое мнение, существует огромное большинство тех, кому нужно помочь раскрыться. Для этого следует использовать больше «оценочных вопросов» типа «Что вы думаете о…?», «Согласны ли вы с тем, что…?», «Вы когда-нибудь думали о…?».

Вопросы такого рода требуют более полных ответов, чем простое «да» или «нет», и, следовательно, приглашают покупателя к участию в разговоре. Поэтому обязательно дайте покупателю время для ответа. Еще раз подчеркиваю, что пауз в разговоре бояться не нужно. Даже после того как покупатель закончит фразу, я рекомендую вам помолчать секунду-другую – возможно, он думает, прежде чем высказать еще одну мысль.

Научитесь правильно проводить процедуру расследования, и ваш профессиональный уровень станет выше, чем у большинства заурядных продавцов. Вы завоюете авторитет и поставите себя в положение консультанта, а не простого торговца. Поступая таким образом, вы сможете полностью контролировать ход продажи!

Действуйте авторитетно

К этому моменту вы уже должны были понять, что когда я советую «действовать авторитетно», то не имею в виду, что следует проявлять высокомерие или категоричность. Это не мой стиль. И если вы будете вести себя таким образом, вместо того чтобы контролировать ход продажи, то рискуете испортить все дело.

В качестве альтернативы советую изучить свой бизнес как свои пять пальцев, и тогда ваши знания станут настолько очевидными, что вам не придется ничего из себя строить. Так вы не только завоюете уважение покупателей, но и сможете лучше контролировать ход презентаций. Люди проявляют больше уважения к продавцам, если видят, что те в своей области большие спецы.

К примеру, брокеру по недвижимости не нужно хвастаться, чтобы доказать, что знает свою территорию в городе лучше любого другого. Ее знакомство с местностью выражается в том, как она ведет машину от района к району, показывая дома. Точно так же, когда она показывает дом, клиент сразу видит, что она тут не в первый раз. Она хорошо выполнила домашнюю работу, и это сразу видно. А впоследствии, когда презентация подходит к обсуждению нюансов оформления закладной, ее компетентность в финансовой области убеждает покупателя, что в вопросе обеспечения ссуды он может смело положиться на ее профессионализм. Она буквально излучает авторитетность уже тем, что демонстрирует свои знания; а подделать это просто невозможно. Чтобы действовать авторитетно, вам придется заплатить солидную цену. Авторитет завоевывается тяжким трудом. Он приходит только после того, как вы станете досконально разбираться в мельчайших нюансах вашего бизнеса.

Страховой агент должен затратить не меньше труда, чтобы его слова тоже создавали атмосферу авторитетности. От него требуется не только знание своего товара – сегодняшний агент обязан быть хорошим специалистом по законам и налогам. Компетентность в этих областях абсолютно необходима для продажи полисов страхования жизни, способных решать проблемы, связанные с планированием застройки недвижимости и партнерством в соглашениях о покупке-продаже. Умудренные опытом клиенты, в частности, отнесутся с уважением к его проницательности и всегда будут готовы положиться на его авторитет в вопросе о том, какая страховка и в каких размерах необходима для покрытия риска.