Как заключить любую сделку

Повторяю: основой предположительного приема является расчет на успех продажи. Чтобы использовать его правильно, вы должны хотеть только одного – получить подпись покупателя на бланке заказа. Точка. Других вариантов не существует, и поэтому вам нет необходимости просить покупателя принять решение. Вы однозначно предполагаете, что он или она купят.

Возможно, самым распространенным элементом этого приема, применяемым в большинстве продаж в Америке, является вопрос: «Вы хотите заплатить наличными, чеком или кредитной карточкой?». Давайте проанализируем этот вопрос, потому что, уяснив его суть, вы поймете саму концепцию предполагающего приема.

Вопрос может быть задан кем угодно – коммивояжером, продавцом в розничном магазине, представителем фирмы, производящей офисное оборудование, и т. д. Он игнорирует возможность того, что покупатель не купит. Более того, он совсем не агрессивен. Это простой и прямой вопрос, и покупатель не может ответить на него, не согласившись на покупку.

В предполагающем приеме мне больше всего нравится то, что в ходе одной презентации его можно использовать несколько раз.

Например, если покупатель уклоняется от ответа и вместо этого говорит: «Я хочу присмотреться к ценам в других местах», вы можете продолжать продажу и использовать этот прием немного позже. Обратите внимание, как он работает в следующей ситуации, подсмотренной в розничном магазине, где продаются телевизоры:

ПРОДАВЕЦ: Вы хотите заплатить наличными, чеком или кредитной карточкой?

ПОКУПАТЕЛЬ: Я хотел бы еще раз все обдумать.

ПРОДАВЕЦ: Я знаю, вам особенно понравится пульт дистанционного управления. Вы даже не сможете понять, как раньше обходились без него.

ПОКУПАТЕЛЬ: Я согласен, но ведь как-то же я прожил без этой опции все эти годы.

ПРОДАВЕЦ: Это не опция. Пульт входит в стандартную комплектацию, и платить за него отдельно вам не придется. Он включен в стоимость этой модели. Вас устроит, если мы доставим телевизор вам домой утром?

ПОКУПАТЕЛЬ: Лучше после обеда.

ПРОДАВЕЦ (оформляя заказ): Вы живете по адресу…?

Обратите внимание: вопрос задан так, чтобы покупатель мог автоматически назвать свой адрес.

После оформления заказа первоначальный вопрос ставится снова: «Вы хотите заплатить наличными, чеком или кредитной карточкой?» Применяя этот прием, рассчитывайте, предполагайте, надейтесь.

Прием «предполагающее утверждение и вопрос»

Используя этот прием, вы ведете огонь из двух стволов сразу. Как явствует из названия, вы должны сделать предполагающее утверждение и закрыть сделку с помощью предполагающего вопроса.

СТРАХОВОЙ АГЕНТ:

– Я внесу в накладную ваш домашний адрес, Том. Кстати, как вы будете платить: один или два раза в год?

АГЕНТ БЮРО ПУТЕШЕСТВИЙ:

– Я закажу вам два билета туда и обратно первым классом. В какой компании вы предпочитаете брать машину напрокат?

ПРОДАВЕЦ КОСТЮМОВ:

– Я настоятельно рекомендую вам купить эту пару белых рубашек, которые идеально подходят к вашему новому костюму. (Это говорится, когда покупатель даже не успел согласиться купить костюм!) А теперь давайте посмотрим, какой из этих трех галстуков лучше всего подойдет к вашему костюму?

Прием «второстепенное/главное»

Этот прием заключения сделок напоминает предполагающий прием и может использоваться при продаже любого товара. Он основан на предпосылке, что людям гораздо труднее принимать главные решения, чем второстепенные. При проведении этого приема вы предлагаете целый комплект легких второстепенных решений, которые в совокупности равносильны главному.

К примеру, страховой агент предложил главное решение: «Поставив вашу подпись на заявке, вы обязуетесь выплачивать ежемесячные взносы в размере четырехсот долларов на протяжении следующих двадцати пяти лет». Разве после такого предложения можно винить человека в том, что он желает подумать?

Чтобы покупателю было легче согласиться, агент может вместо этого задать несколько вопросов:

– Вы предпочитаете, чтобы взносы были ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными?

– Вы не против, если в графе «адрес плательщика» я укажу ваш домашний адрес?

– Будьте добры назвать по буквам имя вашей жены. Вы хотите, чтобы вашим бенефициарием была она?

– Распишитесь, пожалуйста, вот здесь в том, что вы даете согласие на получение справки у вашего врача.

– Поставьте подпись еще вот тут, в подтверждение правильности представленной вами информации.

– Пожалуйста, выпишите чек вот на эту сумму. (Продавец не называет цифру вслух, а только указывает на нее.)

Несложная природа этих второстепенных решений значительно облегчает человеку решение о покупке. Ответы на все эти вопросы делают покупку безболезненной для покупателя.

Большинство людей способны принимать множество второстепенных решений, но попросите их принять одно главное решение, и вы рискуете столкнуться с совершенно другой ситуацией. Ваша задача – облегчить бремя принятия решения.

Мелкая ошибка против крупной