Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно

Не уподобляйтесь герою анекдота: оттого, что под фонарём светло, часы не найдутся. Ищите там, где не видно, но где вы можете найти что-то, что убедит вашего собеседника. Исследуйте обстоятельства, находите новые факты. Используйте эффект новизны.

Позвольте собеседнику самостоятельно сделать правильный вывод

Помните, как в определённом возрасте вы на все попытки родителей накормить вас с ложечки гордо заявляли: Я САМ? И хотя в результате этого всё вокруг, включая вас самих, было в каше, а в рот попадало процентов десять от того, что находилось в тарелке, вы были ужасно горды и довольны собой. Ведь вы САМИ держали ложку и САМИ ели.

Годы проходят, но суть человеческая остаётся той же, что и в детстве. Открытия, сделанные самостоятельно, запоминаются лучше и становятся непреложными истинами. Именно поэтому лучшие педагоги не раскладывают всё по полочкам, а дают возможность своим ученикам самостоятельно найти информацию и сделать верные выводы.

Когда вы, что называется, всё «разжёвываете и в рот кладёте», то ставите своего собеседника в подчинённую позицию, представляете его эдаким несмышлёным «ребёночком», которому надо всё объяснять и кормить с ложечки. Это в любом случае унижает достоинство собеседника, даже если он на самом деле не может сложить два и два. А уж что говорить про человека, который соображает, быть может, получше нас самих!

Пусть собеседник считает, что ваша идея или мысль принадлежит ему. В этом заключается высшее искусство убеждения. Вы должны подвести собеседника к тому, чтобы он подумал, что сам пришёл к мысли, которая на самом деле является вашей, — и начал принимать ваши суждения за свои.

Как заставить слушателя сделать верный вывод? Излагайте свои аргументы в виде дилеммы. Оставьте ему возможность выбора. Разумеется, выбор будет кажущимся: из двух предлагаемых вами вариантов выберет именно тот, который подтолкнёт его к нужному вам решению. Высший пилотаж — когда оба варианта приводят к желаемому результату. Например, предоставить человеку выбор из двух действий, каждое из которых и есть нужный результат. «Что для тебя легче — помыть посуду или убраться в своей комнате?» — кому из родителей не знакома эта гениальная манипуляция?

Не говорите о том, чего сами не понимаете

Очень часто мы терпим фиаско в разговоре, пытаясь рассуждать о вещах, не вполне нам понятным. Это очень рискованное занятие. Обычно человек поступает так в расчёте на то, что его оппонент сам не имеет ни малейшего понятия по этому поводу. Но, как вы понимаете, этот расчёт ничем не подкреплён. Вы можете попасть впросак и сами себя выставить невеждой. Ничего страшного в этом нет, если вы участвуете в дружеской беседе. Друзья скоро забудут вашу неловкость, а быть может, даже не заметят её. Но если вы совершите подобную ошибку в деловых переговорах или судебной тяжбе — ваши оппоненты будут вам очень благодарны за неё. Показывая своё непонимание, вы даёте оппонентам дополнительные козыри в руки. Они сразу сообразят, в чём ваше слабое место, и начнут целенаправленно бить по нему.

Сложность этой рекомендации состоит в том, что все мы считаем себя людьми умными и понимающими. Если кто-то укажет нам на нашу некомпетентность, что мы делаем в большинстве случаев? Вместо того чтобы признать ошибку и выслушать оппонента, мы начинаем доказывать свою правоту. Мотив понятен: никому не хочется выглядеть глупцом.

Но, защищая своё некомпетентное мнение, человек выглядит не просто глупцом, а упрямым глупцом. Окружающие понимают, что с ним иметь дело будет довольно сложно: уж если он упрётся, так его не сдвинешь с места никакими фактами. Как вы догадались, репутация упрямого осла вовсе не способствует тому, чтобы к вашему мнению прислушивались.

Бывает и другое: когда люди пытаются разобраться в непонятной ситуации, рассуждая вслух в надежде на то, что звук собственного голоса натолкнёт их на правильный ответ. Этот приём может сработать, когда вы находитесь наедине с собой. Но в беседе это абсолютно недопустимо, потому что выдаёт вашу слабость и неподготовленность.

Избегайте противоречий или используйте их намеренно

Помните, как, говоря об объединении слабых аргументов, мы цитировали детский стишок «Дом, который построил Джек»? Рекомендую вам вернуться на стр. 87–88 и ещё раз внимательно его перечитать. Заметьте: в аргументации нет ни одного факта, который бы противоречил другому. Поэтому повествование кажется таким цельным и логичным. Чего, к сожалению, не скажешь о многих других рассказах.