Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

Кейс. Сравниваем рост конверсии с отделом контроля качества и без

Компания «Логистик авто», занимается грузоперевозками. Наш отдел качества работал не со всей командой менеджеров, а лишь с ее частью. Это подпортило общую статистику по компании, но дало возможность сравнить эффективность менеджеров под нашим контролем и без него.

На дистанции в полгода, мы увидели такие результаты по конверсии в продажу:

Менеджеры с сопровождением отдела контроля качества растут быстрее и стабильнее.

Функции отдела контроля качества

Отдел контроля качества внутри отдела продаж выполняет функцию контроля – это очевидно. Но чтобы ее выполнить, он делает еще кое-что:

• ежедневно оценивает качество ведения переговоров. Ключевое слово здесь – ежедневно;

• ежедневно оценивает качество ведения CRM-системы – проверяет, чтобы менеджеры следовали стандартам компании;

• анализирует собранную информацию;

• предоставляет отчет РОПу;

• фокусирует РОПа на тех факторах, что влияют на конверсию;

• вместе с РОПом составляет план обучения менеджеров по продажам;

• собирает базу успешных звонок для обучения сотрудников.

В некоторых компаниях всё это делает РОП, но лучше, чтобы контролем качества занимался отдельный человек или подразделение – тогда у РОПа будет время управлять менеджерами, а не только проверять качество.

Контроль качества – это большая система из инструментов:

• операционный отчет с показателями по каждому менеджеру;

• таблица контроля качества;

• регулярные встречи;

• база знаний;

• дашборды;

• регламент работы в CRM-системе;

• еженедельные отчеты;

• протоколы встреч;

• речевые модули;

• отчеты для руководителя.

Задание: проверьте, есть ли у вас отдел качества? Выполняет ли он свои функции? Есть ли у него необходимые инструменты?

Чем мы можем помочь

Точки роста, которые мы описали в этой книге, – это не инновация, а старая проверенная технология. Каждая точка – небольшой шаг к росту конверсии, инструмент, который помогает находить и корректировать отклонения и ежедневно становится чуть эффективнее. Это и есть кайдзен.

Технология не новая, но пользуются ею далеко не все компании. Так получается, потому что ключевой вопрос не в инструментах, а в том как их внедрить. Многие знают об этих точках роста, но мало кто внедряет: у собственника не хватает на это фокуса внимания, у руководителя отдела продаж – времени, у менеджеров – и того, и другого, ведь им надо лиды обрабатывать и звонить. В общем, всем как-то не до роста.

И мы как раз помогает с внедрением. Приходим, внедряем точки роста и следим за качество работы отдела продаж: измеряем ключевые показатели, корректируем действия РОПа и менеджеров, снова измеряем, снова корректируем и так растим конверсию в продажу.

Мы можем помочь

• Если хочется больше продаж, но непонятно за счет чего расти;

• компания вкладывает в рекламу всё больше денег, но продажи не растут;

• менеджеры не соблюдают технологию продаж, не используют скрипты, не отрабатывают возражения или не пытаются закрывать сделки;

• CRM-система есть, но не работает: в карточках бардак, клиенты ведутся как попало, ничего не понятно;

• РОП не знает, что делать, чтобы менеджеры продавали больше;

• менеджеров не обучают: они работают как умеют, если повезет – раз в год ездят на тренинги, но систематического обучения нет;

• продукт отличный, лиды есть, но с продажами как-то не прет;

• всё вроде хорошо, но хочется еще лучше.

Наша работа над ростом конверсии в продажу состоит из 4 шагов:

Шаг 1. Проводим аудит. Анализируем модель продаж, слушаем звонки, смотрим, как работает CRM-система, общаемся с собственником и РОПом, собираем результаты отдела продаж в цифрах и определяем цель работы.

Шаг 2. Внедряем. Разрабатываем таблицу контроля качества. Настраиваем сбор данных для анализа эффективности работы каждого менеджера и обучаем РОПа нашей технологии.