Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

В идеале РОП должен выполнять пять функций:

• планировать

• организовывать

• обучать

• контролировать

• мотивировать

У хорошего РОПа нет времени продавать самому. Потому что РОП – это не тот, кто продает лучше всех в отделе, а тот, кто организует результат руками продавцов.

Задание: проверьте, выполняет ли ваш РОП эти пять функций.

Точка роста № 12. Научиться работать с ключевыми показателями

Работа с ключевыми показателями – одна из сложнейших точек роста и моя личная боль. Я наблюдал за многими компаниями и часто видел, такие проблемы:

• цифр нет. Непонятно, куда компания движется и на что опирается;

• цифры есть, но никто не знает, куда смотреть;

• цифры есть только у собственника, а руководители отделов даже не в курсе, что есть какие-то показатели;

• цифры есть у руководителей, но сотрудники о них не знают;

• за цифрами просто следят, но не умеют влиять на них;

• есть тысяча таблиц, в которые уже сто лет никто не заглядывал;

• цифры есть, но выводы по ним делаются неправильные.

Когда мне говорят: «Не, у нас с цифрами точно всё окей!», я уточняю, что дело не в цифрах, а в том, как вы с ними «говорите»? какие выводы делаете? делаете ли вообще? как за ними следите? следите ли? декомпозируете ли план? уверены ли, что делаете это правильно? и главное – знают ли сотрудники, что у них есть целевые показатели?

Важно не просто собирать цифры, и даже не следить за ними. Важно – влиять на показатели, принимать на основе цифр управленческие решения. Верные решения и регулярно. Иначе толку не будет.

Ключевые показатели – это как панель приборов в самолете, без нее сложно куда-либо долететь. И чтобы выполнять план продаж, продавать больше, каждому отделу компании нужно следить за своими показателями:

• отдел маркетинга – следит за лидами;

• отдел продаж – за количеством продаж, конверсией, процентом выполнения плана;

• отдел кадров – следит, чтобы хватало сотрудников для достижения целей;

• отдел производства – за количеством выпускаемой продукции;

• и так далее.

Если же показателей нет, они сломаны или собираются просто чтобы были хоть какие-то цифры, то все смотрят в окно и видят лишь облака – так никуда не долететь.

Как показывает наша практика, мало у кого есть показатели, а те, у кого всё же есть, редко понимают как с ними работать. Даже план продаж и тот часто ставится с потолка: хочу 10 млн рублей! Потом, когда не получилось, просто берут любую другую случайную цифру.

Или другая ситуация: показатели есть, но цифр и таблиц так много, что совершенно непонятно, куда смотреть и что делать.

В итоге, руководители принимают неверные управленческие решения, а планы продаж не выполняются.

Кейс. Как цифры помогли увидеть реальность

В этой истории не буду озвучивать название компании, чтобы никого не обидеть

В отделе продаж компании «N» работают два менеджера, за их работой следит РОП, он же собирает цифры по каждому менеджеру. Но РОП отслеживает только два показателя: количество и сумму продаж. Он уверен, что эти две цифры объективно описывают ситуацию по менеджерам.

Всё кажется очевидным: Ольга продает больше и приносит компании 2 млн рублей больше выручки. РОП так нам и говорил: «Ольга – профи! Она наш лучший продавец, ей не нужно ничему учиться».

Но если разложить цифры подробнее, можно увидеть совсем другую картину: