Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

Кейс. Структура переговоров помогла увеличить конверсию в 1,5 раза

Компания «Реабилитация Про» занимается производством и продажей медицинской техники. В компании вообще не было структуры переговоров и скриптов: менеджеры продавали как умели.

Менеджеры продавали по телефону, но никто их не обучал продажам в целом и технологии телефонных продаж в частности. Возражения и вопросы клиентов повторялись, но речевых модулей для отработки и ответов не было. Каждый менеджер выкручивался сам и придумывал ответы с нуля.

Что мы сделали:

• разработали структуру ведения переговоров;

• наполнили структуру речевыми модулями, чтобы менеджерам не приходилось ничего придумывать на ходу;

• провели несколько обучающих мероприятий;

• начали контролировать соблюдение технологии с помощью отдела контроля качества;

• регулярно тренировали менеджеров использовать скрипты.

Плюс постоянно обновляем и пополняем базу речевых модулей: менеджер столкнулся с новым вопросом клиента – находим на него ответ и добавляем в базу для всех.

В итоге конверсия в продажу выросла в 1,5 раза.

Начать работу над структурой переговоров, скриптами и речевыми модулями можно с нашего конструктора скриптов: перейдите по ссылке, создайте копию файла и следуйте инструкциям

Конструктор скриптов «Фактора продаж»

Структура ведения переговоров – это последовательность шагов, которая каждый раз приводит к предсказуемуму результату – продаже. Структура состоит из семи последовательных блоков:

• установи контакт;

• управляй разговором;

• выяви потребность;

• презентуй продукт;

• получи подтверждение;

• озвучь цену;

• отработай возражения;

• закрой сделку.

Структура переговоров не работает сама по себе: нужно обучать менеджеров и контролировать, как они соблюдают технологию.

Задание: проверьте, следуют ли ваши менеджеры структуре переговоров. Соблюдают ли последовательность? Не пропускают ли какой-то из этапов?

Точка роста № 10. Внедрить CRM-систему

CRM-система – must have в любом отделе продаж. Но вот только наличие такой системы еще не говорит о том, что она внедрена. Бывает, что у отдела продаж есть CRM-система, настроена телефония, приходят заявки, вот только:

× воронка продаж кривая и не соответствует реальности;

× заявки просрочены;

× часть коммуникации с клиентами проходит в личке в инстаграме, часть – в вотсапе на личном телефоне продавца;

× из комментариев к лидам непонятно, что происходило с клиентом, какие договоренности, когда и зачем ему звонить.

То есть, ничего ценного в такой системе нет. А точкой роста конверсии в продажу будет именно внедрение CRM-системы, а не просто само ее наличие. Говорить о том, что система внедрена можно, когда она используется по правилам.

Правило 1. Все коммуникации – через CRM-систему. Звонки, сообщения в инстаграме, вотсапе, чаты на сайте – всё должно стекаться в систему, копиться и использоваться там. Только тогда можно быть уверенными, что ни один лид не потеряется.

2. После каждой коммуникации нужно прописывать комментарий.

Из комментария должно быть понятно, о чем говорили с клиентом в прошлый раз, о чем договорились, когда ему позвонить и какой будет цель следующей коммуникации.