Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

Менеджеры по продажам не продают по четырем причинам: не хотят, нет времени, нет ресурсов, не умеют, потому что их не обучили. В этой главе мы говорили о последнем пункте.

Обучить один раз и больше к этому не возвращаться не получится. Каждый день сталкиваются с новыми трудностями и задачами, поэтому обучение должно быть регулярным.

Обучение – это функция РОПа, именно он должен организовать процесс обучения внутри отдела продаж.

В целом, алгоритм обучения такой:

1. найти слабый навык у каждого менеджера;

2. подтянуть навык;

3. проконтролировать результат;

4. повторить.

Делать это дома после работы менеджеры не будут, поэтому обучение должно проходить в рабочее время, например, каждый день с 9:30 до 10:30.

Задание: проверьте, проходят ли ваши менеджеры обучение? Регулярно ли оно? Системно ли?

Точка роста № 8. Закрывать клиентов на сделки

Простой способ повысить конверсию в продажу – закрывать клиентов на сделку. Но простой он только на словах, а на деле это самый сложный для продавцов момент, ведь нужно просить у клиента деньги.

Когда приходит время закрывать сделку, у менеджеров появляются страхи:

а вдруг клиент откажет?

ой, я как будто прям в карман лезу!

а вдруг я покажусь назойливым?

ну мы же не на базаре! если хочет – сам скажет оформлять.

В итоге, менеджер смущенно молчит, вместо того, чтобы сказать:

давайте встретимся, вам когда удобно?

давайте оформлять?

бронируем?

отправляю вам счет для оплаты?

И вот просто, хоть как-то сказать закрывающую фразу – это уже мощная точка роста как для самих менеджеров, так и для конверсии в продажу.

Кейс. Натренировали менеджеров закрывать и увеличили конверсию с 6 до 12 %

Компания «Эверест» занимается продажей домов. Сначала мы не хотели с ними сотрудничать, потому что нам важно видеть результаты, а в сделках с недвижимостью очень длинный цикл и сложно отследить какие-то результаты. Но потом всё же согласились и работаем уже полгода.

Одной из точек роста в этой компании как раз было закрытие сделки, но не на оплату, а на встречу для показа дома (см точку роста № 6). Менеджеры здорово презентовали дома по телефону, но не переводили клиента на следующий этап воронки – встречу.

Вроде простой шаг: пригласи клиента на встречу, и будешь молодом, но у менеджеры часто чувствовали неловкость и ждали, что клиенты сами будут просить показать дома. Мы долго работали над тем, чтобы в конце каждый менеджер говорил:

Давайте запишу вас на встречу? Выберем время?

Мы тренировали менеджеров и контролировали, как они заканчивают разговоры с клиентами. В итоге конверсия во встречу постепенно выросла вдвое:

Не попытался закрыть = слил сделку. Даже самым опытным и крутым менеджерам бывает неловко закрывать сделку. Менеджеры часто ждут, что клиент сам попросит забрать его деньги, но, к сожалению, такое случается очень редко. Чаще – если менеджеры не закрывают, клиент сливается. Поэтому важно пытаться закрывать на каждом этапе воронки:

• при звонке – закрывать на встречу. Например, спрашивать: давайте запишу вас на встречу? когда удобно?

• на встрече – закрывать на бронь. Например: могу забронировать для вас этот дом до 14 числа, бронируем?