Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

Важно не просто выдать новому сотруднику все материалы, но и проверить, усвоил ли он их. Сделать это можно с помощью контрольных вопросов, теста или диалога, в котором сотрудник, например, расскажет своими словами отдельные блоки.

Обучение продавцов. Важно обучать и действующих сотрудников: рассказывать об изменении технологии, новых кейсах и свойствах продукта, организовывать экскурсии на производство, встречи с технологами или разработчиками.

Обучение – это перманентный процесс длинною в жизнь, и оно требует времени руководителя и ресурсов компании. Но оно того стоит: чем глубже продавцы знают продукт, тем легче они продают.

Аттестация. Раз в 3–4 месяца советую проверять знание продукта – в формате аттестации, теста или личной беседы.

Экспертный продавец продает легко, потому что понимает ценность продукта, верит в него, на каждое возражение клиента может привести аргументы и кейсы.

Продавцов нужно обучать продукту при вводе в должность:

• составить программу;

• подготовить материалы;

• и список контрольных вопросов;

• проводить аттестацию сотрудников раз в 3–4 месяца.

И по ходу работы: регулярно рассказывать о новых кейсах, свойствах продукта, проводить экскурсии по производству.

Задание: проверьте, знают ли ваши продавцы продукт, который продают? Могут ли описать его характеристики, преимущества, рассказать кейсы?

Точка роста № 6. Прояснить цель каждого этапа воронки продаж

Конечная цель работы менеджера по продажам – продажа. Естественно. Но пока клиент не оплатил, он движется по воронке продаж, переходя от этапа к этапу, например, так:

новая заявка → квалификация лида → встреча → бронь → предоплата → оплата

И у каждого из этих этапов – своя цель. Смотрите:

Вроде всё очевидно, но часто бывает, что менеджеры не понимают цель каждой отдельной коммуникации. Тогда случаются такие диалоги:

– Ты сейчас зачем звонишь клиенту?

– Чтобы получить деньги.

– А часто тебе после первого звонка переводят деньги?

– Никогда…

У менеджера при звонке цель совсем другая. Например, договориться о встрече, согласовать объем поставки или получить реквизиты – всё зависит от компании. Но в целом, менеджер должен плавно перетаскивать клиента с одного этапа воронки на другой: от заявки к звонку, от звонка к встрече, от встречи к брони, от брони к предоплате и так далее.

задача менеджера – тащить клиента с одного этапа воронки на другой

Если же процесс продажи не разбит на этапы или у каждого из этапов нет четкой цели, то квест «продать» превращается в пустые скитания: коммуникация строится как попало, менеджер пытается продать при первом контакте, а клиент не понимает, что от него хотят и сливается.