Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

Кейс. Прокачали энергетику продавца, а за ней – конверсию. 9 % → 19 %

Компания «Нескучные финансы» предоставляет малому и среднему бизнесу финдиректоров на аутсорсе. Мы с ними работаем очень давно, и в компании уже отточенная технология продаж, а общая конверсия выросла вдвое: с 20 % до 40 %. Но этот кейс не обо всей компании, а об отдельном продавце.

В компании внедрена технология продаж, один из продавцов четко ее соблюдает, но всё равно в течение двух месяцев отстает от остальных и показывает всего лишь 9 % конверсии в продажу. Технологию соблюдает, но сделки срываются. Хотя у всех остальных всё работает отлично.

При этом продавец старался: соблюдал технологию, делал звонки, проводил встречи и вообще не отлынивал.

Проблема была лишь в энергетике, и мы ее подняли, а именно:

• увеличили скорость речи продавца с помощью упражнений. Продавец сам по себе спокойный, уравновешенный человек, и речь у него такая же. Мы немного добавили в нее красок и смысловых акцентов;

• добавили физические упражнений: небольшие разминки на рабочем месте, чтобы повысить общий тонус;

• вместе с продавцом составили список вещей, которые его заряжают, например, по пути на работу послушать в машине любимую музыку. Громко.

Эти простые действия помогли продавцу повысить собственную конверсию в продажу с 9 % до 19 % за месяц. Дальше, конечно, был небольшой спад, но в среднем он не отстает от других продавцов.

И можно было бы назвать этот результат после танцев с энергетикой случайностью, но мы повторяли этот результат трижды на разных менеджерах.

Как из → сделать . Энергетика продавца – это не что-то врожденное или эзотерическое, а такой же навык как чтение или письмо. И, как любой навык, энергетику можно прокачивать.

Как умение читать складываться из нескольких умений – распознавать буквы, складывать слога, слова и предложения, понимать смысл – так и энергетика состоит из нескольких отдельных поинтов:

уверенность в себе и своих силах

общий тонус

умеренная скорость речи

уверенность в продукте

расставлять смысловые акценты голосом

улыбка

А прокачивать каждый пункт помогают самые банальные действия:

И, конечно, важен настрой руководителя: верит ли он в продукт? в команду? в план по продажам? зажигает ли он команду или сам выгорел сто лет назад? верит ли в успех или только требует этого от других?