Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

• B – есть потребность, бюджет, но покупка несрочная;

• C – есть потребность, но нет денег. Вопрос срочности здесь неважен.

Стратегия менеджера по продажам будет отличаться в зависимости от категории лида:

Шаг 4. Добавить в CRM-систему поле «Приоритет». После того, как будет составлен портрет клиента и список вопросов для квалификации, нужно добавить в CRM-систему поле «Приоритет». Оно показывает менеджерам две вещи: квалифицирован ли клиент и к какой категории он относится:

не квалифицирован

квалифицирован, B

квалифицирован, A

квалифицирован, C

По полю «Приоритет» менеджеры смогут с одного взгляда определять, на кого сейчас нужно потратить время. Принцип такой:

• не квалифицирован – этими лидами занимается ассистент отдела продаж, чтобы менеджеры не тратили время на квалификацию, занимались продажами;

• «A» – этим лидам уделяется больше всего внимания, потому что они уже готовы купить;

• «B» – к этим лидам менеджеры переходят после того, как обработали все лиды с пометкой «A». Здесь стоит задача дожать клиента и получить предоплату;

• «C» – По отношению к ним можно сделать три вещи: дождаться, пока у этих лидов появятся деньги, придумать более дешевый продукт-аналог или предложить рассрочку/кредитование. Но это уже задачи не менеджера по продажам, а отдела маркетинга или производства. Когда эти задачи будут выполнены, лиды из категории «C» перейдут в категорию «B» и менеджеры будут обрабатывать их по стратегии этой категории.

Квалификация помогает расставлять приоритеты: кого обрабатывать в первую очередь, кого во вторую. Если клиент не подходит под категорию «AAA» сейчас, но готов купить через полгода, это не значит, что с ним вообще не нужно работать. Нет. Тут нужно поставить задачу и дожать через через полгода.

Чтобы не тратить ресурсы продавцов на обработку всех лидов, нужно квалицифировать клиентов – по критериям компании определять, кому продавать в первую очередь, кому – во вторую, а на кого не стоит тратить время.

Задание: отобрать в CRM-системе 50 успешных сделок и выделить совпадающие признаки.

На основе признаков составить портрет клиента, а затем – список вопросов для квалификации лидов.

В CRM-системе добавить поле «Приоритет», по которому будет понятно, квалифицирован клиент или нет и к какой категории он относится: A, B или C.

Точка роста № 3. Быстрее отвечать на заявки

Если использовать логику, можно подумать, что компании дорожат заявками и стараются успешно обработать каждую: ведь они уже вложили деньги в привлечение клиентов, да и вообще – хотели бы заработать.

Но когда логика управляла чем-то кроме алгоритмов? Статистика показывает обратное: заявки клиентов часто остаются без внимания. Компания «Lead-grinder» провела исследование: оставила 100 заявок на сайтах разных компания и засекла время, через которое с ней связались. Из ста компаний:

• 55 % компаний перезвонили в течение 10 минут;

• 26 % связались с потенциальным клиентом в промежуток от 40 минут до суток;

• 19 % – не перезвонили вообще.

При этом все компании были из сегмента со стоимостью лидов дороже 3000 рублей – строители, продавцы автомобилей и недвижимости, специалисты по ремонту, финансовые организации.

Эта же компания выявила связь между скоростью ответа на заявку и конверсией в консультацию. Под консультацией здесь имеется в виду разговор с менеджером по продажам:

Чем дольше клиент ждет звонка, тем реже он переходит на следующий этап воронки продаж и вообще отвечает на звонки.

Из этого большого введения вытекает простая точка роста конверсии в продажу – быстрее отвечать на заявки.

отвечаете на заявку в течение 10 минут – легче продаете

В это время клиент как раз пытается решить свою проблему: смотрит сайты, оставляет заявки, прикидывает цены. Сейчас он лояльный, теплый и готов общаться. А вот позже клиент либо уже выберет компанию и решит свою проблему без вас, либо уйдет заниматься другими делами, и ему будет не до общения с отделом продаж.