Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

Задача продавца – продавать. Поэтому важно снять с него все функции, что не относятся к продажам: составление договоров, сбор обратной связи, контроль отдела логистики и так далее. Это поможет высвободить время для звонков, встреч и сделок.

Непродающие, но важные функции продавцов стоит делегировать ассистенту отдела продаж или другим подразделениям. Например, сбором обратной связи и работой с недовольными клиентами может заниматься отдел качества или заботы.

Задание: проверьте, чем заняты ваши продавцы? Их день состоит из звонков, встреч и продаж или они бегают по компании, решая разные вопросы?

Точка роста № 2. Продавать только «своим»

У многих предпринимателей есть иллюзия: все лиды – это потенциальные клиенты. А значит, если правильно их обработать, получится продать каждому.

Но, к сожалению, невозможно продать всем. Не существует технологии, которая приводила бы к 100 % конверсии в продажу. Среди лидов всегда есть те, кто не купит никогда, как бы хорош ни был менеджер по продажам, например:

• те, кто отправил заявку по ошибке;

• люди из другого региона или города, в котором компания не работает;

• рассчитывают на другую цену: хотел 1000 ₽, а компания продает за 50 000 ₽;

• те, кому компания не сможет помочь. Допустим, компания работает с малым бизнесом, а лид – огромная транснациональная корпорация, и чтобы ее обслужить, компании придется перестраивать всю структуру;

• те, с кем компания не работает по этическим соображениям. К примеру, торговцы оружием, наркотиками, людьми или государственные корпорации.

Не каждый лид может стать клиентом и принести компании выручку, и это важно запомнить:

лид ≠ клиент компании

А если отдел продаж пытается продать лидам, которые никогда не купят, продавцы теряют время. Продавец мог бы потратить полчаса, довести «своего» клиента до сделки и принести компании выручку, но он вместо этого выясняет потребности, проводит демонстрацию продукта и отрабатывает возражения лида, который не планирует покупать, а просто интересуется. Так продавец теряет время, а компания – деньги.

Время – самый ценный ресурс продавца, именно оно превращается в выручку компании. В точке роста № 1 мы высвободили время продавцов, но если на них продолжит сыпаться бесконечное количество заявок, они всё ещё не будут успевать их отрабатывать.

Задача – научиться отбирать «своих» клиентов. Каждый день менеджеры должны решать, кому звонить в первую очередь? на кого тратить время? Они могут просто звонить всем и тратить ресурсы на тех, кто никогда не купит, а могут квалифицировать лидов.

Квалификация – это разнесение клиентов по категориям. Она дает компании три важных результата:

цикл сделки сокращается. Продавцу не нужно тратить много времени на выявление потребности, отработку возражений, презентацию: «свой» клиент уже готов купить, поэтому цикл сделки укорачивается;

конверсия в продажу растет. Квалификация помогает определять реально заинтересованных в покупке лидов – а чем выше интерес, тем выше конверсия в продажу. Это как ходить на свидания только с теми, кому вы уже нравитесь – приятнее и результативнее, чем свидания со всеми подряд;

выручка тоже растет. Квалификация помогает сфокусироваться на заинтересованных лидах, которым компания действительно может быть полезна. Фокусировка же позволяет правильно расставлять приоритеты и усиленно работать именно с такими лидами. Как следствие, они покупают охотнее, чаще и больше, а выручка компании растет.

«Свои» клиенты – это те, кто по ряду критериев похож на людей, которые уже покупали продукт компании. Например, если компания предоставляет услугу оформления командировок среднему бизнесу, ее клиент может быть таким:

• собственник среднего бизнеса;

• ищет компанию, которая полностью возьмет на себя оформление командировок;

• отправляет в командировки по стране от 5 сотрудников в месяц, за границу – от 3 сотрудников в месяц;

• тратит на билеты для сотрудников и командировочные от 400 000 рублей в месяц.

Вот это описание – портрет клиента и критерии для отбора. Важно, чтобы критерии были четкими и соответствовали реальности.