Камасутра общения. Магия слов и жестов

Покупатель: «Я считаю, что машины марки «Тойота» – самые хорошие».

Продавец (наклонившись вперед со свободными руками): «Хорошие? В смыыысле?..» (акцент на последнем слове).

Покупатель: «В смысле соотношения цена-качество» (короткий ответ).

Продавец: «То ееесть?..» (акцент).

Покупатель: «То есть можно купить солидную машину за приемлемую цену» (более развернутый ответ).

Продавец: «Вы хотите сказааать?..» (акцент).

Покупатель: «Я хочу сказать, что этот небольшой джип – самая оптимальная машина, если помимо езды в городе вам приходится выезжать за город, в лес. У нее хорошая проходимость в условиях бездорожья».

Вот так продавец сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил основные критерии, по которым тот принимает решение о покупке.

Вы, наверное, уже обратили внимание на то, что короткие вопросы напоминают сокращенную форму открытых вопросов. Но есть существенная разница: техника короткого вопроса хороша именно для общения с неразговорчивыми людьми. С теми, кто очень замкнут и малообщителен.

Пусть вас не смущает необходимость нажимать на последнее слово и выдерживать паузу после вопроса. Это только поначалу кажется немного странным. На самом деле большинство из нас используют такую форму коротких вопросов. Правда, обычно только при общении со знакомыми или друзьями.

Представьте, например, что ваша подруга рассказывает вам что-то очень интересное. Вы внимательно слушаете. Замечая, что она опускает некоторые важные или интересные для вас детали, вы как раз используете технику короткого вопроса: «Что ты хочешь сказать?..» «То есть ты?..» «В смыслеее?..» А потом делаете паузу и ждете, когда она все-таки расколется! С помощью этого простого приема вы узнаете прелюбопытнейшие факты и продолжаете управлять ходом беседы.

Конечно, вы при этом еще активно киваете головой в знак согласия и заинтересованности. Сами того не сознавая, кивком вы показываете свой позитивный настрой, сопереживание рассказчику.

Теперь вы сможете использовать этот простейший прием сознательно, пополнив им свою сокровищницу техник общения. Если вы начнете кивать во время разговора, ваш собеседник начнет кивать вам в ответ. А это поможет вам расположить его к своим словам или действиям. Время от времени добавляйте к кивку слова «конечно», «понимаю», «да-да», «продолжайте» – и вы сможете легко поддерживать разговор и добиться взаимопонимания с любым человеком!

Продавцы довольно часто используют эту технику, чтобы убедить покупателя согласиться с ним. Они знают: если свое предложение закончить фразой: «Вы со мной согласны?» – одновременно кивнуть и улыбнуться, обязательно в ответ услышишь слово «да»!

Практика девятого шага

Составляем список коротких вопросов

Вспомните как можно больше вариантов коротких вопросов, которые вы использовали сами или слышали во время общения. Обязательно запишите их и время от времени дополняйте список новыми вариантами. Это поможет вам быстрее и проще запомнить нужные слова, чтобы в дальнейшем не лезть за ними «в карман».

Общаясь, тренируемся!

Начните сегодня же применять техники дополнительной информации и коротких вопросов в сочетании с невербальными приемами. Для начала тренируйтесь на друзьях, затем переходите на коллег и знакомых. На этом этапе самое важное – научиться держать паузу после заданного вопроса.

Когда достигнете в применении этих техник определенного уровня мастерства, переходите к полевым испытаниям: общению с незнакомыми людьми.

Шаг десятый. Говорите комплименты!

Или Как добрые слова могут изменить отношения

Что такое комплимент? Давайте заглянем в словарь Ожегова: « Комплимент – любезные, приятные слова, лестный отзыв ».

Вроде бы все понятно и просто. Но давайте еще раз, более внимательно прочтем определение. «Любезные, приятные слова» – это хорошо, все мы имеем определенный запас таких слов. А вот «лестный отзыв» вносит некоторую сумятицу в понимание сути комплимента.

Действительно, комплимент всегда балансирует на грани правдивых добрых приятных слов и не совсем искренней лести. Это происходит по многим причинам. Но основные из них – заниженная самооценка, излишняя скромность и обычное неумение говорить и принимать комплименты.