Карнеги. Сильнейшие приемы общения

Вспомните все ситуации, когда вы хотели что-то получить от других людей, но не смогли добиться своего. Кратко опишите каждую из этих ситуаций на листе бумаги.

Например:

1.  Безуспешно добивался от сына, чтобы он улучшил свою успеваемость.

2.  Убеждал подчиненных работать более активно, но не получил результата.

3.  Хотел получить земельный участок в аренду, но мне ответили отказом.

4.  Искал спонсора для реализации творческого проекта, но безуспешно.

И т. д.

В каждом из этих случаев проанализируйте свое поведение, и выявите, какие ошибки вы совершили. К примеру, начинали разговор с того, что обрисовывали свои проблемы, или говорили о том, как важно для вас добиться результата, и каким замечательным будет этот результат. Теперь вы понимаете, что говорить о своих интересах бессмысленно. Надо говорить об интересах того человека, к которому вы обращаетесь с просьбой.

Упражнение «Исправление прошлых ошибок»

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Возьмите листок из предыдущего упражнения. Прочитайте заново все ситуации и свои ошибки. Подумайте о том, как в каждом из описанных случаев можно было бы мотивировать другого человека на выполнение вашей просьбы, исходя из его возможной выгоды. Достаточно ли вы знали для этого о его интересах? Как вы могли бы узнать больше о том, в чем он заинтересован?

Попробуйте мысленно поставить себя на его место, и подумать, в какой выгоде он был бы заинтересован.

У вас, к примеру, могут получиться следующие выводы:

1. Сын мечтает в будущем ездить на дорогом автомобиле, или путешествовать по всему миру. Надо было объяснить ему, что для этого нужно много денег, а чтобы хорошо зарабатывать, нужно получить высокооплачиваемую профессию. Если он выйдет из школы с плохими оценками, его мечте не суждено сбыться.

2. Подчиненные хотят получать за свою работу не только денежное вознаграждение, но еще и моральное удовлетворение, чувство, что они делают важное дело и достигают больших целей. Надо было дать им такие цели, которые их воодушевят, а также помогут почувствовать себя успешными, значимыми людьми.

3. Городские власти, распоряжающиеся арендой земельных участков, предпочтут арендаторов, от которых можно получить больше выгоды. Можно было предложить выгодный для города проект обустройства этого участка, частично разместить на нем какие-то важные для города службы, или представить такой проект благоустройства участка, который украсит город.

4. Спонсор даст деньги только в том случае, если это будет ему интересно. Надо было предложить проект, не только окупающий спонсорские деньги, но и приносящий прибыль, которая будет разделена со спонсором, либо предложить ему бесплатную рекламу, раскрутку его имени.

Мысленно переиграйте каждую из этих ситуаций, представляя, как бы вы повели себя сейчас, когда у вас уже есть необходимые знания. Как вы думаете, могли бы вы получить положительный результат?

Упражнение «Новая попытка»

Если какие-то из этих ситуаций для вас актуальны по сей день – примените полученные знания на практике, чтобы исправить их. Сделайте новую попытку добиться цели. Только теперь думайте о выгоде других людей.

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Письменно перечислите все новые ситуации, актуальные для вас сейчас, когда вы хотите что-то получить от других людей. Составьте план, как вы будете действовать:

1. Определите, в чем состоят интересы того человека, к которому вы хотите обратиться с просьбой.

2. Обдумайте, какую выгоду может принести ему выполнение вашей просьбы.

3. Запишите, с какими словами вы обратитесь к этому человеку: как покажете, что понимаете его проблемы, интересы, и расскажете, какую выгоду он может получить от взаимовыгодного взаимодействия с вами.

4. Обратитесь к человеку, делая акцент на его интересах и выгодах, и стараясь избегать слов о том, что вы хотите получить и в чем состоит ваш интерес.

Если достигли успеха – поздравьте себя! Если не достигли – подумайте, в чем вы совершили ошибку, и как можно ее исправить. Снова поставьте себя на место другого, подумайте, чего он хочет, и как вы можете ему это дать.

Оцените свои ресурсы и подумайте, что вы могли бы предложить своему собеседнику

У каждого человека есть собственные ресурсы, которыми можно и нужно пользоваться при эффективном общении. Такими ресурсами могут быть профессиональные умения, связи, влияние, материальные ресурсы. Все это – бесценный капитал, который нужно без жадности употреблять на то, чтобы улучшить отношения с нужными вам людьми.