Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде

Конечно, сфокусированность на поддержании профессионального имиджа – не единственная причина, по которой людям, ориентирующимся на задачи, трудно адаптироваться к «культурам отношений». Процесс инвестирования времени в построение аффективного доверия может показаться слишком долгим и расточительным. Как сказал менеджер датской нефтяной компании, недавно переехавший в Лагос, Нигерия: «Откуда взять время? Конечно, мы все знаем, что построение отношений – это ключевая вещь в Нигерии, но я очень занят. Если я буду тратить время и энергию на построение аффективного доверия с моими нигерийскими поставщиками, у меня просто не останется времени на работу».

Эта жалоба понятна, и вместе с ней возникает очевидный вопрос: почему же люди в таких странах, как Нигерия, Индия или Аргентина, тратят так много времени на построение отношений? Просто потому, что они неэффективны и предпочитают общаться, вместо того чтобы работать?

На самом деле существует очень понятная практическая польза в инвестировании времени в построение аффективного доверия – особенно при работе на развивающихся рынках. Здесь мы вновь возвращаемся к вопросу о ценности доверия в бизнесе.

Представьте, что вы – датский владелец бизнеса по производству женских кошельков. Вы продаете оптом двести кошельков только что открывшемуся магазину на другом конце Копенгагена. Вы отдаете розничному торговцу кошельки, и он обещает вам заплатить на следующей неделе. Откуда вы знаете, что получите свои деньги?

Ответ, конечно, состоит в том, что владелец магазина подписал договор, в котором содержится обещание вам заплатить. Если он не заплатит, вы можете потребовать это через суд. В культуре с надежной правовой системой наличие подписанного соглашения позволяет легко вести бизнес с людьми, которым вы не доверяете или даже которых не знаете.

Теперь представьте такую же ситуацию, только на этот раз вы – нигериец, производящий женские кошельки в Лагосе. Правовая система в Нигерии менее надежна, чем в таких странах, как Дания, Великобритания и США. Вы можете подписать договор, но у вас нет способа принудить вашего партнера его исполнять.

Единственная вещь, которая может вам дать уверенность, что вам заплатят в странах типа Нигерии, это доверие к данному человеку. Может быть, он несколько лет сотрудничал с вашим братом, и ваш брат поручился за него; может быть, вы работали с его двоюродными братьями или с близкими друзьями по другим проектам; или, может быть, у вас было время узнать его лично, и вы поняли, что ему можно доверять. Вы уверены, что можете вести бизнес с владельцем магазина потому, что ваши отношения с ним (прямые или непрямые) играют роль «страховочной сетки», заменяющей собой правовую систему более развитых стран.

По этой причине инвестирование времени в построение доверия часто экономит время (и многие другие ресурсы) в долгосрочной перспективе. И подобный способ мышления продолжает существовать, в том числе в «культурах отношений» c крепкими и надежными правовыми системами, в таких странах, как Япония и Франция.

Поэтому если вы раздраженно спрашиваете себя: «Почему я должен тратить так много времени на ужины и общение с потенциальными клиентами? Почему мы не можем просто перейти к делу и подписать договор?», помните, что во многих культурах отношения и есть ваш договор. Вы не можете иметь одно без другого.

Относитесь к еде внимательно: обед может оказаться вашим входным билетом

То, как вы организуете и проводите свои обеды и ужины при работе с людьми из других культур, может сообщать им (часто непреднамеренно) очень многое, как я узнала из электронного письма Гильермо Нуньеса, аргентинского менеджера, работающего в глобальной винной дистрибьюторской компании: