Хвостономика. Успешный бизнес, основанный на любви, или Как компания «Валта» учит Россию заботиться о домашних питомцах

Зачем эти мероприятия нужны самой «Валте»? Затем, что в результате владельцы бизнеса больше доверяют ее рекомендациям, увеличивают закупки продукции, с большей выгодой используют площадь своих зоомагазинов и у всех растут продажи.

Снова прошу Ирину рассказать о ее встрече с владельцами бизнеса, сохраняя эффект присутствия. Она соглашается и на время становится собственником зоомагазина в Ростове.

– Я вот не рискнула задать вопрос из зала, поскольку здесь много ветеринарных клиник, – начала издалека собственник. – Почему вы обделяете диетами зоомагазины? Вот пришел клиент, просит у меня диетологическую линейку Monge. Как же я отправлю своего клиента в ветклинику? Конечно же, я продам ему диету вашего конкурента – Hill's. Вот вы как дистрибьютор Monge как на это смотрите? Это же нерационально.

Здесь нужно пояснить, что у кормов Monge есть обычная и диетологическая линейки. «Валта» принципиально отдает диету ветклиникам, а повседневные корма – зоомагазинам. Собственник из Ростова считает, что «Валта» теряет прибыль из-за такого распределения.

– Нерационально? Хорошо. Понятно, что вы не хотите отдать клиента клинике. Но давайте продолжим историю. Предположим, продадите вы ему сегодня диету Hill's. Причем процентов на 20 дороже, чем он купит на маркетплейсе. Какие у этого могут быть последствия? Он может обидеться на ваш магазин, счесть его дорогим и недобросовестным из-за того, что вы на нем наварились. Уйдет покупать эту диету туда, где дешевле. Неприятное развитие событий?

– Неприятное.

Ирина предлагает владелице зоомагазина рассмотреть такой вариант: а что, если нам выставить тот же Monge в «Пятерочке»? Тоже ведь звучит рационально – в «Пятерочке» большой трафик.

– Мне это не понравится, – протестует собственница. – Мы же рекомендуем, разговариваем с клиентом. Мы – профессиональная розница.

– Так врачи тоже делают свою работу, они ставят диагноз, берут анализы. Диетотерапия является значимой частью лечения. Почему за их работу должны вы денежку забрать?

– Ну да, справедливо.

– Давайте теперь подумаем дальше. Если вы хотите стать для своего клиента центром вселенной, наверное, будет хорошо и правильно посоветовать ему перед покупкой диеты обратиться к ветеринарам. Может, выяснится, что она его питомцу вовсе не нужна. А для общей выгоды всего лишь надо «заколлабиться» с хорошей клиникой. Вы будете рекомендовать их своим клиентам, они – направлять к вам своих. Станьте центром выдачи этой диеты – пусть даже без наценки, пусть даже по той же самой цене, за какую вы ее в клинике возьмете. Вы сделаете клиенту хорошо, и клиент со всеми другими своими нуждами – ваш. Вы точно получите больше преимуществ.

Идея Ирины в том, что всем компаниям, находящимся в ареале «Валты», выгодно работать объединившись. Бридеры (владельцы питомников породистых животных), ветеринарные врачи, грумеры, фитнес-центры для собак и зоомагазины могут работать в связке.

– Смотрите вокруг, думайте о том, какие можно сделать взаимовыгодные коллаборации, а не ищите конкурентов, – говорит она. – Можно выиграть только одну войну из двух: или против конкурента, или за своего клиента. Я предпочитаю воевать за своего клиента.

Мораль: бизнес – это наука о практическом применении простых, банальных, но вечных вещей. Дружить выгоднее, чем воевать.

– Что одному владельцу бизнеса мешает взаимодействовать с другим? – это уже я спрашиваю.

– Неумение. Мы не умеем общаться. Мы не знакомимся друг с другом.

– Это страх отказа?

– В случае с коммерцией это все же страх обмана. И неумение заглянуть дальше, чем «здесь и сейчас».

– Эту мышцу видения будущего можно как-то развить?

– Конечно. Мы же и отличаемся от всех животных тем, что способны рефлексировать. Рефлексия опыта и рефлексия неудач. Можно все время долбиться в преграду, а можно ее просто обойти.

В фантастических романах есть такое понятие – терраформирование. Когда речь идет о перенаселении Земли, ученые отправляются на планету с хорошими жизненными показателями и с помощью готовых технологий превращают ее в комфортное для жизни пространство. То же самое люди «Валты» делают с зообизнесом – они его валтаформируют.

Валтавера, или Несколько слов о разнице между лидером и боссом

Поднимаюсь в лифте, который ведет на этаж «Валты». Двери открываются, мне приветливо улыбается девушка.

– У меня встреча с Ириной, – говорю я.

– Ирина Викторовна освободится через пять минут, будете кофе?

Конечно, буду. Мне даже нужна свободная минута. Я сижу в приложении «СберИнвестиции», и мне как раз пора закрыть шорт по Virgin Galactic.