Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Для начала: эта фирма не имела ничего общего с гигантом. Просто ее глава раньше был начальником подразделения этой крупной корпорации, проработал там около 10 лет, уволился и начал свой бизнес, но продолжил поддерживать дружеские связи с прежним руководством. Несколько раз маленькая компания даже что-то поставляла большой. Поэтому, когда наш соотечественник приехал в Китай, его потенциальный партнер пригласил бывшего шефа посидеть вместе с иностранцем. Для китайцев это нормально, потому что они – люди компанейские, тем более все работают в одной сфере. Во время дегустации китайской водки (60 градусов, кстати) вице-президент гиганта поднял тост о том, что он уверен: визит россиянина приведет к успешному сотрудничеству с «***» (название маленькой компании).

Еще один немаловажный момент: предполагалось, что документы о сотрудничестве подпишет главный переговорщик, он же генеральный директор китайской фирмы. Однако, как я выяснил из баз данных, он не был ее главой. Первое лицо в китайских компаниях – представитель юридического лица. Эта должность аналогична должности генерального директора в России, то есть этот человек принимает все решения и несет ответственность (в том числе уголовную) за действия фирмы. Соответственно, все важные документы визирует исключительно он, другие имеют право что-то подписывать только при наличии доверенности от него. В противном случае китайская сторона всегда может отказаться от выполнения обязательств, просто заявив, что наглый подчиненный превысил свои полномочия.

Другая интересная деталь: состав акционеров китайской фирмы неоднократно менялся. За почти 10 лет ее существования акционерами становились 16 компаний и физических лиц: одни уходили, другие приходили, на момент знакомства с нашим другом их осталось четверо. Это означает, что у фирмы были проблемы, потому что инвестор не будет входить в проект, чтобы вскоре покинуть его. Исключением могут быть ситуации, когда он четко видит отсутствие перспективы получения прибыли. Зато очевидно, что бессменные руководители этой компании умеют убеждать людей.

Далее выяснилось, что китайская фирма пыталась разместить свои акции на бирже, но не смогла, так как входит в реестр неблагонадежных юрлиц. За последние пару лет на нее завели 11 дел, в основном по искам поставщиков, у которых она приобретала товар, но не смогла расплатиться.

Зато ее пиар-отдел работал с полной самоотдачей: в интернете было много небольших заметок о том, что эта компания активно работает в России, разворачивает масштабные проекты и, объединив российские ресурсы и китайский рынок, станет одной из крупнейших в мире. Подобные победные статьи присутствуют и в русскоязычном сегменте интернета, они-то во многом и ввели нашего соотечественника в заблуждение.

Справедливости ради надо сказать, что китайская фирма действительно начала проект в России: в 2014 году она купила колхоз неподалеку от российско-китайской границы и какое-то время возила его продукцию в Поднебесную. Далее на крупном экономическом форуме, проводимом в России, президент этой компании и кто-то из его партнеров (не помню, кто именно, возможно, кто-то из региональных чиновников) в присутствии глав России и Китая подписали соглашение о сотрудничестве. Впоследствии это фото широко «светилось» в интернете и использовалось для привлечения инвесторов.

Скорее всего, руководители китайской фирмы не могли грамотно наладить бизнес или вывели деньги в личные проекты, поэтому компания стала «тонуть». Тогда было принято решение создать СП с крупным российским партнером. Дальше были возможны несколько вариантов.

Первый: компания бы нашла инвестора из Поднебесной или получила кредит в китайском банке (теоретически она могла бы это сделать, несмотря на свою подмоченную репутацию: использовала бы имя российской фирмы и личные связи в банковских кругах).

Второй: фирма бы убедила своего российского партнера вложиться в проект на китайской территории, аргументируя это тем, что его допускают к владению активами, а это дорогого стоит, поскольку он выходит напрямую на китайского потребителя. Потом ему бы сказали, что в проекте возникли небольшие трудности, поэтому надо немного увеличить финансирование. Через какое-то время ситуация бы повторилась. В итоге российский партнер обнаружил бы, что вложил уже немало и будет жалко, если все пропадет, поэтому сам попытался бы удержать СП на плаву.

Трудности бы не кончались: их легко создавать, когда бухгалтер – свой человек. Это, кстати, отличительная черта китайцев: создавая СП, они всегда стараются поставить на должности бухгалтера и кадровика своих людей. Как говорил один мой китайский партнер, «босс – это тот, кто управляет людьми, и тот, кто управляет деньгами».

ИСТОРИЯ 93 Люби меня нежно

Однажды несколько покупательниц пришли в магазин тетушки Чжан Цзин, чтобы купить ткани. Эти женщины были постоянными клиентками, они работали швеями и регулярно заходили за товаром. Они были примерно ровесницами Чжан, поэтому отношения с ней сложились вполне приятельские.