Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Позже стало понятно, зачем это нужно: потенциальные партнеры любят устанавливать тайные неформальные отношения с сотрудниками компаний, которые им интересны, и вскользь расспрашивать о ситуации в фирме. Если бы мы просто писали на доске, они бы сразу узнали, что это чистый блеф. А раз мы проводили совещания, то те, кто сливал им информацию, говорили, что мы всерьез обсуждали такой-то крупный проект, то есть все по-настоящему.

В результате потенциальные партнеры думали, что наша компания имеет мощный потенциал, с ней можно иметь дело, и предлагали нам свои, уже вполне реализуемые, проекты.

ИСТОРИЯ 90 О не совсем обмане

Если товар произведен в Китае, то зачастую к нему относятся предвзято. Кто-то считает, что качество у вещей из Поднебесной низкое, а кто-то не хочет ими пользоваться по определенным убеждениям.

Однако можно наладить сборку и комплектацию где-нибудь на окраинах Евросоюза, после чего указать, что товар произведен в ЕС. Как вариант, можно зарегистрировать торговую марку в Европе, а продукт производить в любой стране мира с пояснением, что в производстве соблюдаются европейские стандарты, используются европейские технологии, осуществляется неусыпный контроль со стороны европейских технологов, а за пределами Европы товар производится в целях снижения себестоимости и, соответственно, цены для потребителя.

Все это повышает доверие к товару, и его можно продавать даже дороже, чем такой же, но произведенный без ссылки на Европу. Часто эта хитрость применяется не для прямого обмана или введения в заблуждение, а как способ использовать стереотипность мышления покупателя в собственных целях.

Все склонны к стереотипам: если указать одну половину устоявшейся формулы, то автоматически в головах потребителей возникает вторая половина, которая подвигает их к действию – покупке. Например, если вы производите часы, будет полезным упомянуть, что при их изготовлении вы используете швейцарские технологии. Если устраиваете распродажу, можно отметить, что товар произведен в Китае; соответственно, это вызовет ассоциацию с низкими ценами и приведет к притоку покупателей.

В переговорах тоже можно использовать стереотипы мышления партнера, чтобы добиться своих целей.

К слову, один известный предприниматель в самом начале своего пути включил в название фирмы слово «корпорация». Дело было давно, проверить благонадежность партнера было не так просто, как сейчас, поэтому у потенциальных инвесторов и кредиторов складывалось мнение о его компании как о солидной. Он оправдал их ожидания: привлек средства, выгодно их применил и действительно создал уже настоящую корпорацию.

Многие китайские предприниматели любят дружить с иностранцами, хотя не ведут с ними никаких дел. Это может быть не дружба, а имитация бизнеса: они встречаются, обсуждают возможности ведения совместной деятельности, но это ничем не заканчивается. Вполне возможно, что в это же время они ведут реальные переговоры с соотечественниками. Китайцы любят наводить справки друг о друге, особенно если дело касается бизнеса. Поэтому, узнав, что их партнер по переговорам встречается с иностранцами, они могут подумать, что он параллельно ведет дела с ними и хочет добиться более выгодных условий сотрудничества. Это может повлиять на их сговорчивость, потому что начнет действовать стереотип: с иностранцем выгоднее работать, чем с китайцем. В глазах многих жителей Поднебесной гости из-за рубежа выглядят достаточно богатыми, но простоватыми людьми, с которыми легко и быстро можно добиться очень выгодных условий сотрудничества. На самом деле, если вы начнете дружить и активно общаться с иностранцами, это тоже станет оказывать влияние на ваш имидж в глазах соотечественников и сможет принести какую-нибудь пользу.

ИСТОРИЯ 91 Кунг-фу улыбки

Я много раз слышал, что слишком искренний бизнесмен не может быть хорошим бизнесменом.

Хороший бизнесмен скрывает от окружающих свои реальные цели и ситуацию в компании. Хотя его цели, конечно, очевидны – заработать денег, – он делает вид, что старается удовлетворить потребности покупателей, решить какую-то их проблему, сделать их жизнь лучше. Некоторые вообще заявляют, что работают себе в убыток и просто не могут бросить друзей и клиентов (чаще всего такое слышишь от владельцев ресторанов). Нередко можно увидеть объявления о том, что прибыль с каждой десятой покупки пойдет на благотворительность.

Успешный предприниматель в Китае должен весь день улыбаться, чтобы все видели, какой он позитивный человек. Его работники при встрече клиентов тоже обязаны улыбаться; если они этого не делают, их увольняют с формулировкой «плохое отношение к обслуживанию» (подразумевается нерадивое отношение к работе).