Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Если вы ищете партнеров в Китае, то ваша презентация должна быть яркой и наглядной, то есть выполненной в насыщенных цветах и содержащей картинки, графики и диаграммы. Презентация нужна, чтобы произвести первое впечатление на потенциального партнера, поэтому ее важность нельзя недооценивать. Она не должна быть перегружена текстом, достаточно оставить в ней лишь ключевые факты. Необходимость же яркой палитры объясняется тем, что восприятие цвета у китайцев отличается от европейского: то, что ярко для нас, кажется китайцам нейтральным или даже блеклым. Если вам показать презентацию, выполненную в серых тонах, то вряд ли она вас зацепит. Соответственно, китайцам тоже нужно демонстрировать что-то жизнеутверждающее. Наглядность также важна: привыкший читать иероглифы глаз воспринимает картинки, графики и диаграммы лучше, чем текст. А подробные материалы с необходимыми расчетами и пояснениями лучше привести в качестве приложения к презентации. Касательно содержания материалов надо пояснить, что у китайцев есть стандарты подготовки проектной документации для иностранных и отечественных партнеров. Обычно в ней дается описание проекта, представлен перечень преимуществ, перечислены конкретные пожелания к компаньону, приведены расчеты сроков окупаемости, прибыли и т. д. Если вы планируете привлечь партнера из Поднебесной, то можно взять за образец материалы и презентацию какого-нибудь китайского проекта.

Наверное, не нужно пояснять, что все это должно быть на китайском языке. Многие иностранцы (и россияне не исключение) делают презентации на английском, исходя из того, что его все знают. На самом деле первые лица в китайских компаниях не всегда владеют английским, а ведь именно они принимают окончательное решение, поэтому лучше готовить все на китайском.

Один мой знакомый хотел, чтобы его презентацию подробно изучили, но не был уверен, что потенциальные партнеры сделают это добросовестно. Он договорился с ними о том, что предварительно расскажет все в режиме видеоконференции. Он подключился с телефона, кратко обрисовал проект и пообещал выслать презентацию и подробные материалы. Тут же пояснив, что у него все готово, открыл презентацию на компьютере (наведя камеру телефона на экран) и очень быстро прокрутил ее. После чего закончил беседу, будучи уверенным, что теперь-то его материалы изучат досконально. Секрет был в том, что на паре слайдов в разных местах презентации он разместил фото девушек в бикини. Потом, перед тем как послать файлы китайцам, он удалил эти снимки и отправил все в приличном виде. Китайцы не могли не заметить девушек, но, естественно, ничего толком не разглядели. Поэтому можно предположить, что, пытаясь найти эти фото, потенциальные партнеры просмотрели презентацию слайд за слайдом.

Если вы выходите на китайский рынок с каким-то товаром, ему тоже нужна «упаковка» в виде презентации: надо рассказать, чем он полезен, придумать легенду, с которой он может быть связан, перечислить его преимущества и т. п.

Проблема в том, что многие российские предприниматели, выходя на китайский рынок, руководствуются своим опытом и мировосприятием. Они полагают: то, что привычно для них, будет также понятно и очевидно для китайцев. В действительности это не всегда так.

Например, вы планируете продавать мед. В этом случае нужно пояснить, что производство меда издревле является национальным промыслом и у русских пасечников есть много секретов, которые позволяют сохранять качество и вкус продукта. Далее надо перечислить преимущества и способы применения вашего товара. Скажем, мед собирают в особенной местности, а сырьем для него является пыльца каких-нибудь особо полезных и красивых растений. Мед можно есть ложкой, добавлять в продукты или использовать в приготовлении блюд китайской кухни (тут надо их перечислить, то есть требуется изучить, в какие китайские блюда добавляют этот ингредиент), а еще его можно использовать при массаже (в этом случае надо приложить инструкцию о том, как делать массаж с медом, от чего этот массаж помогает и чему способствует).

Обычно же россияне предпочитают просто отправлять мед китайским оптовикам, возлагая на них все бремя продвижения товара. Ошибка здесь в том, что медовые традиции в Китае действительно не так богаты, как в России. Польза и преимущества именно российского меда для китайского потребителя совсем не очевидны. В такой ситуации покупатель будет выбирать тот товар, который дешевле или у которого баночка красивее. И в том и в другом случае российский производитель проиграет китайским пасечникам.

Поэтому, если вы хотите максимизировать свою прибыль и привлечь покупателей и сильных партнеров, нужно «упаковывать» свой проект.

ИСТОРИЯ 88 Филологический патриотизм