Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Все знают, что упаковка играет очень важную роль. Каким бы высоким ни было качество товара, если обертка внешне непритязательна, то ему будет трудно выдержать конкуренцию на рынке. И наоборот: яркая и эффектная упаковка помогает не только сбыть товар, но и повысить прибыль. В том же Китае можно приобрести почти одинаковый товар, но по совсем разной цене.

Однажды я купил глиняный чайник стоимостью около 100 юаней, и продавец завернул его мне в обычную серую бумагу. Через несколько дней я увидел точно такой же чайник в соседнем магазине, но уже с ценой 300 юаней. Этот чайник лежал в открытой коробочке ярко-красного цвета, внутри отделанной светло-желтой тканью. Также к нему прилагалась небольшая красивая бумажка под названием «диплом», на которой пояснялось, что чайник этот не простой, он сделан из специальной глины в уезде под Шанхаем, а уезд последние сотни лет славится своими мастерами и т. д. Естественно, второй чайник пользовался спросом: например, он может стать замечательным подарком для ваших друзей. Дарить же первый чайник (который в точности такой же, но без упаковки) как-то неудобно, лучше купить его для себя.

Я много раз слышал от китайцев выражение «упаковать проект». Это означает, что проект не должен выглядеть слишком просто, если вы хотите привлечь в него партнеров или инвесторов. Если вы способны реализовать его своими силами, то никакая «упаковка», естественно, не требуется, по аналогии с первым чайником.

«Упаковка проекта» подразумевает, что нужно сделать его привлекательным внешне (подготовить презентацию) и по содержанию (провести нужные расчеты). Эту тактику можно заметить в самом начале переговоров с китайскими партнерами.

Если вы поедете в Китай, то вас обязательно встретят в аэропорту на большой красивой машине и поведут в роскошный ресторан, где постараются удивить необычными блюдами. Вам будут рассказывать, что их компания является лидером отрасли, если не во всей Поднебесной, то хотя бы в своей провинции или как минимум в городе. При этом будет создаваться впечатление, что за этой фирмой стоит весь Китай, следовательно, она может стать для вас окном на бездонный китайский рынок, мостиком к китайским инвестициям или, если вы импортер, способна предоставить доступ к самым дешевым и одновременно высококачественным товарам в мире. Презентации, которые вам покажут в ходе переговоров, будут поражать масштабом приведенных цифр и красочными картинками. Вполне вероятно, там также будут фотографии руководства компании с высокопоставленными чиновниками или очень крупными бизнесменами, возможно, даже иностранными.

Мне несколько раз показывали фото с американскими президентами, самым богатым китайцем Джеком Ма и даже с кем-то из семьи Рокфеллеров. (Порой я вел себя нескромно и в ответ демонстрировал фото, на котором я перевожу высшему руководству нашей страны.)

Цель всех усилий китайских друзей – произвести впечатление и предстать очень сильными и перспективными партнерами, предлагающими привлекательный проект. Кстати, привлекательность может быть прямой или косвенной. Прямая – когда голова кружится от подсчета грядущей прибыли, а косвенная – когда прибыль от первого проекта невелика, но с учетом масштабов партнера в скором времени обязательно последуют серьезные предложения.

Самый простой ход, который предпринимают китайцы, – намекают о своих близких отношениях с кем-то из сильных мира сего, кто обязательно поможет в решении всех проблем. Иногда они даже открыто говорят, что «большой человек» является акционером их компании, но не напрямую, а через кого-то из доверенных лиц.

Сам я дважды сталкивался с людьми, которые утверждали, что работают на младших братьев главы Китайской Народной Республики Си Цзиньпина. Еще было бессчетное количество племянников губернаторов провинций и мэров городов, в которых мне довелось побывать.