Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Китайцы называют такую тактику «варить лягушку в теплой воде». Все знают об этом жестоком способе. Если кинуть лягушку в кастрюлю с горячей водой, она сразу выпрыгнет наружу, но если посадить ее в кастрюлю с холодной водой и включить плиту, то лягушка сварится незаметно для себя.

Навигаторы тоже имеют свои хитрости.

Мои знакомые путешествовали на двух машинах по соседней провинции и обнаружили, что их навигаторы не всегда показывают одинаковые маршруты, хотя автомобили находятся рядом. Тому, у кого был новый «мерседес», маршрут предлагался километров на 20 длиннее, чем тому, кто ехал на недорогой китайской машине. Возможно, водителя «мерседеса» направляли поближе к магазинам и другим заведениям (например, АЗС), которые были партнерами разработчиков навигатора. Или же это связано с рекламой, которую демонстрирует навигатор внизу экрана. Настоящая причина мне неизвестна.

На самом деле никто не будет работать себе в убыток. Китайские эксперты отмечают, что предприятия «субсидируют» клиентов на ранней стадии, давая им скидки, а когда те становятся постоянными покупателями, новым клиентам дают скидки уже за их счет. Это относится не только к такси, но и к самым разным интернет-сервисам.

С учетом широкого использования мобильных телефонов в повседневной жизни было бы странно, если бы их не применяли в качестве инструмента в переговорах. Самый простой способ – сказать, что надо что-то уточнить у начальства, позвонить коллегам и сделать вид или создать у оппонента впечатление, что условия сделки могут измениться не в его пользу.

Скажем, вам предложили 10 долларов за единицу товара, за который вы хотели получить 11 долларов. Вы звоните начальству, чтобы уточнить, соглашаться или нет. И в ответ по телефону вам якобы сообщают, что товар вообще заканчивается и цену надо поднимать, а не идти на уступки. При этом, конечно, вам совсем не обязательно действительно звонить начальству. Можно связаться с другом или коллегой, который вам подыграет. Также перед покупателями можно разыграть целый спектакль: при обсуждении условий организовать множество звонков от «других покупателей», чтобы у настоящего клиента сложилось впечатление, что товар очень востребован. Другой вариант – «случайно» отправить в мессенджере якобы секретную (а в действительности фальшивую) информацию переговорщику с противоположной стороны.

Иногда я сталкивался с такой ситуацией: некоторые люди, общаясь в мессенджере или по телефону, сообщали собеседнику, что в данный момент пьяны, и выбалтывали какую-то информацию. Здесь действует стереотип о том, что нетрезвый человек всегда говорит правду и не может хранить секреты. Цель – посмотреть на реакцию собеседника или заставить его поверить в то, что ему говорят. В реальности алкоголь – плохой помощник, поэтому сами китайцы никогда не обсуждают серьезные темы во время возлияний. А если и обсуждают, то на другой день вполне могут сказать, что ничего не помнят, а значит, все договоренности надо пересмотреть.

Еще один вариант: если переговоры нужно прервать, чтобы взять паузу, то можно сделать вид, будто вы получили по телефону информацию о возникновении экстренной ситуации и поэтому надо срочно бросать все дела и ехать ее улаживать.

В последние годы многие китайцы полюбили записывать разговоры или делать скриншоты переписки. Естественно, и то и другое осуществляется тайно, собеседника об этом не предупреждают. Чаще всего так поступают во время доверительных бесед, конфликтов или при обсуждении острых тем. Человека провоцируют высказаться о ком-нибудь важном для него (партнере или начальнике) в негативном ключе, сообщить то, о чем лучше было бы промолчать (например, поделиться сплетней или инсайдерской информацией), или допустить грубость в отношении собеседника (чтобы потом тот, кто делал запись, мог изобразить из себя жертву).

Делаем вывод: телефон – важное орудие борьбы в корпоративных конфликтах и различных интригах, поэтому, прежде чем что-то написать в мессенджере или сказать по телефону, дважды подумайте, не выйдет ли вам это боком спустя какое-то время.

ИСТОРИЯ 99 О паузе

Сунь Дэсинь разрабатывал новый продукт, и ему надо было довести свое детище до стадии запуска в серийное производство. После этого он планировал продать патент на свое ноу-хау.

Для продолжения работы ему требовалась лаборатория, а собственных средств на покупку оборудования не хватало (нужно было около 200 тысяч юаней). Тогда Сунь Дэсинь задействовал свою гуаньси, чтобы найти инвестора. Одновременно он боялся, что ему не дадут денег: часто бывает, что инвестор не хочет нести все риски и требует, чтобы разработчик тоже вложился в продукт, или начинает торговаться.