Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

На него вышел господин Ван, который проявил интерес к проекту и был готов стать спонсором изысканий. Сунь Дэсинь подробно рассказал о своем творении, описал перспективы, обозначил временной график и подчеркнул необходимость приобретения оборудования. Рассказал обо всем, кроме суммы инвестиций. Ван внимательно выслушал, задал вопросы и перешел к самому главному – спросил, сколько денег надо. Стеснительный от природы, Сунь Дэсинь собрался с духом, чтобы озвучить такое большое для него число. Повисла пауза. Ван не выдержал и заявил: «Даю 500 тысяч юаней. Достаточно?»

Как сказал Сунь Дэсинь, он «чуть не упал со стула от радости». С его слов, после этого случая он понял, что иногда молчание во время переговоров уместно и оно действительно помогает.

ИСТОРИЯ 100 Об отсутствии интереса

Те, кто имел дело с китайцами, часто отмечают их безэмоциональность во время переговоров. На самом деле эмоции используются в полной мере, просто их задействуют в нужный момент.

Мне доводилось присутствовать на переговорах китайцев с китайцами, когда все начиналось тихо и без эмоций, но потом перерастало в споры и взаимные обвинения, а иногда даже заканчивалось рукоприкладством. Обычно китайцы контролируют эмоции и вырабатывают тактику поведения в зависимости от целей: если лучше сидеть молча, то они – тихони, но если надо устроить скандал, то за минуту заведутся так, что мало никому не покажется.

Однажды руководство одного из районов очень крупного города решило выставить на тендер земельный участок (по сути, пустырь). Участники делают ставки, и тот, кто предложит больше денег, получает участок в свое пользование, но с условием освоить его – облагородить и что-то построить.

В этот раз в торгах участвовали руководители двух строительных компаний. Их звали Хань и Чэн. Предполагалось, что они построят жилые дома или фабрику. Глава района провел их по местности, рассказал об условиях, коммуникациях, требованиях к девелоперу и т. д. После ознакомления с участком все пошли в переговорную, там началось так называемое инвестиционное совещание: сотрудники районной администрации показывали план города, рассказывали о перспективах развития, убеждали Чэна и Ханя вложиться и были готовы отвечать на вопросы.

До того как совещание завершилось, Хань вдруг встал и сказал, что у него есть другие дела, поэтому он уходит. Сидевший рядом с ним человек спросил, почему же он уходит, не дослушав. Хань ответил, что участок, конечно, неплохой, но у него много недостатков: удаленность от центра города и отсутствие развитой транспортной инфраструктуры. Если возвести жилье, его сложно будет продать. Если же построить фабрику, чтобы торговать ее продукцией в городе, себестоимость товара будет слишком высокой из-за транспортной составляющей, а еще сложно будет найти рабочих, готовых ездить на нее каждый день. При этом цена участка в результате торгов сильно поднимется, а затраты на строительство и так велики. Кто же в здравом уме захочет взять на себя такие риски? По этим причинам участок Ханю неинтересен. Договорив, он действительно ушел.

После ухода Ханя и Чэн засомневался. У него был настрой «повоевать» с конкурентом, но раз Хань вдруг неожиданно отступил, то, наверное, с участком действительно что-то не так. Хань – опытный девелопер и строитель, глупости говорить не будет.

Инвестиционное совещание как-то сразу не заладилось.

Чэн заявил, что не готов принять решение, забрал своих людей и уехал. Глава района был огорчен и ушел в свой кабинет. Каково же было его удивление, когда через полчаса после отъезда Чэна в дверях его кабинета появился Хань. Оказалось, он никуда не уезжал, а просто сел в машину, отъехал недалеко и припарковался за углом соседнего здания. Его человек встал снаружи, чтобы следить за входом в администрацию и сообщить, когда Чэн уедет.

Хань извинился перед главой района за маленький спектакль и сказал, что готов прямо сейчас подписать инвестиционное соглашение. Дело в том, что ему сразу понравился этот участок и он решил его получить. Если бы он стал торговаться с Чэном, это привело бы к действительно большим расходам, поэтому Хань выдумал и озвучил недостатки этого участка и продемонстрировал отсутствие интереса к его приобретению. Глава района ответил, что рад любому инвестору, и повел Ханя обратно в переговорную подписывать соглашение.

Демонстративное отсутствие интереса – расхожая хитрость в Поднебесной.

Когда я работал в китайском коллективе, мои руководители ругали меня за то, что иногда на переговорах я проявлял интерес к предложениям второй стороны. Бывало и так, что потенциальный партнер вдруг начинал указывать нам на недостатки наших проектов и заявлял, что ничего не получится. Правда, через некоторое время он выходил на связь и говорил, что, так и быть, будет с нами работать. Или, как вариант, заверял, что готов сотрудничать при выполнении каких-либо, обычно не очень сложных, требований.